课程定位

面向资深销售、经理及总监，讨论从销售到经理的角色转换和过程管理。通过目标分配、队伍设计、激励及评估工具，把人员、客户和业务工作联系起来。

学习收获

• 认识从销售人员到经理的角色转变。
• 拓展销售经理的管理视角与方法。
• 学习销售管理工具。

课程特色

• 分两日学习六项主题，结合人员动机、目标与过程评价开展讨论。
• 比较谈话、会议、报告和随访等日常辅导方式。

课程模块

第一天：销售经理定位

• 讨论环境与销售观念变化、重要客户销售方法、职责和职业化观念。
• 比较经理三种能力及竞争对手视角，明确角色定位。

销售目标与队伍设计

• 认识销售任务和目标作用，区分结果性与过程性目标并讨论有效分配。
• 比较统计分析、工作量和增量分析三类队伍设计方法。

第二天：领导与激励

• 比较两种领导风格和销售人员动机，分别联系马斯洛需要理论、赫茨伯格双因素理论与预期理论。
• 讨论预防和消除消极情绪、调动积极性的方式。

工作管理与评价

• 界定管理对象、学习表扬方式和业务量化评估。
• 运用ABC法则，从客户及实际工作两条线评价销售人员。

指导与改进

• 比较谈话、会议、报告、随访等方法。
• 练习有效谈话与开会，并回顾课程要点。

适合人群

资深销售人员、销售经理和销售总监。

师资信息

韩老师，曾参加International East-West University与上海经济管理学院的EMBA项目，研读市场营销，为EMBA课程学习经历。具有近二十年职业经历，曾任里其乐区域经理、联想消费业务高级经理、东芝电脑东区总经理、英迈（中国）商业零售业务总监及德奔机械制造副总经理，参与联想1+1专卖体系规划建设；具有近十年讲师经验，研究销售技巧、大客户、顾问式销售、店面营销、谈判和队伍管理。以上为个人历史履历，完整姓名、具体学位信息及当期安排以正式通知核实，不将历史销售额作为教学效果保证。

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。