课程定位

面向重要客户开发维护人员及销售经理，以客户战略和顾问式方法制定行动与建议书，连接团队资源与购买过程。案例和方法用于课堂实践，不保证赢单或客户数量。

学习收获

• 系统识别潜在大客户，学习建立合作及维护重要客户的方法。

课程特色

• 配套e-learning模块包含有效分析重要客户、客户业务计划书意义及项目团队行动计划管理，具体学习安排以当期通知为准。

课程模块

大客户认识和定位

• 了解客户市场细分，明确销售任务、大一般客户差异及组织资源。

战略管理与行动建议

• 分析客户战略需求和决策小组成员，收集关键信息。
• 制定针对行动计划及销售建议书或标书。

销售分析和顾问技巧

• 用SWOT理解客户企业文化产品环境及市场，认识价值附加值和客户期望。
• 明确KA采购流程战略意义，测试销售及采购风格。
• 练习顾问销售六步、战略询问、FAB和Q-FAB-Q，处理异议疑虑。

谈判与个性化方案

• 发现产品服务方案差异以引起关注，分析双方谈判实力。
• 运用五黄金原则抗压避陷，辨识潜在需求动机和个性定位，设计量体方案并实战分析。

适合人群

负责开发维护重要客户的销售及客户经理，和管理这些人员的销售经理。

师资信息

张老师，1998年上海大学工业外贸毕业，具有工学士及计算机双学士学位、近二十年工作经历，曾在复星医疗、VARIAN和海德堡任区域及大区销售负责人，涉及医疗消耗品设备、印刷和管理系统。具有空白市场、销售团队、复合多层服务渠道建设经验，赴美德总部交流培训，参与海德堡渠道销售手册编写实施，研究区域差异、顾问式销售与客户管理。完整姓名、具体任职时段及当期安排以正式通知为准。

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。