课程定位

面向大订单及解决方案销售人员和管理者，用案例、情景与成果演练连接顾问式销售逻辑和客户沟通。案例中的比例和业绩结果不代表参训后的必然效果，实力展示须真实合规。

学习收获

• 学习顾问式销售逻辑流程方法。
• 围绕客户决策调整销售理念。
• 建立信任以支持需求挖掘。
• 学习引导和辨识客户需求。
• 联系客户利益协同与深度信任。
• 学习预防异议与沟通决策。
• 发展专业销售和客户价值认识。
• 练习呈现产品服务的具体优势。

课程特色

• 结合阿里巴巴顾问销售案例及化纤助剂、电视支架、编辑器与培训销售场景，输出SPIN和4P话术、FABE、专业介绍及客户风险应对方案。

课程模块

顾问式销售逻辑

• 认识概念缘起和传统销售差异，结合三个商贩及需求调查案例讨论应用逻辑。
• 连接有效提问、产服利益表达与建立信任三研究方向。

SPIN需求策划

• 辨识需求定义分类来源和购买价值等式。
• 分别解析现状S、困难P、暗示I、需效N问题的定义案例影响建议作用。
• 选择策划切入点，对四类问题逐一练习步骤工具原则风险，回顾整体路径及异议预防价值。

简化4P需求引导

• 用Present现状、Problem难点、Pain痛苦、Pleasure快乐连接购买心理。
• 现状用6W2H；难点用定向诱导主动刺激；痛苦用时间推演关联影响特殊事例；快乐用假设解决好处确认未来期待探寻原因，逐类讨论注意事项。
• 结合具体销售案例设计企业需求引导挖掘话术。

FABE利益与能力证实

• 连接SPIN与FAB，分辨特征优点利益见证。
• 比较大小订单和长周期销售中的作用，讨论特征欲望及客户见证三方法，通过系统案例输出企业FABE。

信任、表达与聆听

• 用信任树连接公司个人风险三维度，认识专业素养、表达三关键词及前提核心和需求心理敏感度。
• 讨论实力展示方式及真实表达边界，辨析不同展示策略的风险。
• 练习移情聆听的不打断、鼓励、目视和记录，结合百度初访、国企劳资及压缩机水泥厂调查等案例。
• 输出公司服务介绍、无法作答时的回应，梳理客户风险与实力展示策略。

适合人群

从事大订单及解决方案式销售的销售人员和销售管理者。

师资信息

赵全柱，具有十八年以上营销管理经历，曾任三星电子高级区域经理、伯君集团董事、北京福而康药业大区经理，并经历销售代表到集团董事等岗位。具有高级营销师、高级经济管理师、省科技中心人才孵化辅导导师、FNS新加坡SPOT认证讲师及人社部认证专业讲师个人资历，研究B2B制造与B2C商贸销售，研发LTT/KCA授课模型，编写《销售高手的500个锦囊》，具有菲律宾、沙特和阿联酋海外授课经历。具体资格任职时段与当期安排以正式通知为准。

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。