课程定位

面向有销售经历及市场支持人员，以满足客户需求为中心，通过视频、案例和结对演练学习计划、执行及评估销售拜访。

学习收获

• 学习新业务开发与客户忠诚建设。
• 形成统一可评估的销售沟通语言。
• 通过指导支持理解团队稳定协作。
• 辨识客户潜力和关系，安排销售时间。
• 按人际风格沟通并建立信任。
• 深入分析客户需求背景原因。
• 学习销售拜访流程与专业呈现。
• 辨别并处理不同客户顾虑。
• 使用长期销售拜访计划工具。

课程特色

• 使用人际风格识别、人际关系力卡、拜访准备表、SPIN有效问题表及产品特征利益表，结合速编译、马氏化工与伊娃等案例反复练习。

课程模块

需求与人际信任

• 区分显性潜在隐性需求及组织个人层面，练习辨认需求。
• 比较四沟通风格及特点，用识别和关系力卡选择互动方式。
• 联系影响力阶梯、客户眼中的销售、顾问与交易型销售及购买循环。

访前准备与目标

• 按六问题和准备模型制定拜访目标，练习辨认有效目标。
• 使用销售拜访准备表并共创企业目标。

开场与寻问

• 明确开场目的步骤关注点，通过视频、速编译马氏化工案例和个人开场白练习。
• 区分寻问询问讯问，按清楚完整有共识识别情境、需求及其背后和优先级。
• 运用开放限制式寻问转化潜在需求，通过梦想家购车、需求确认、结对角色视频案例，形成SPIN有效问题参考表。

说服及获得承诺

• 选择说服时机，以理解需求、特征利益和确认接受三步表达，用卡伦伊娃视频及企业案例共创FAB。
• 认识承诺目的时机与方法，处理客户拒绝并分析视频。

处理顾虑与实践计划

• 区分怀疑、误解、缺点，先寻问再表示理解，分别回应并确认接受。
• 通过障碍活动、顾虑辨认、伊娃视频和企业案例练习，回顾课程并制定后续行动。

适合人群

有三个月以上销售经验的销售人员，以及销售团队中的市场与支持人员。

师资信息

章锋，具有二十五年市场管理咨询经历，曾任CBRE世邦魏理仕商业楼宇销售经理、第一太平戴维斯助理董事，并在AchieveGlobal、MillerHeiman和百仕瑞担任销售总监。具有美国Persona、AchieveGlobal、企业管理沙盘、结构性思维及日产训认证讲师个人资历，研究沟通、销售、服务、绩效与员工能力，教学结合案例、练习及新工具。具体资格任职时段及当期安排以正式通知为准。

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。