课程定位

面向销售及营销管理者，以顾问式销售流程学习商业信息辨识、客户价值和谈判协作。涉及虚假广告、商业间谍和扰乱市场等行为的情景仅用于风险辨析，不作为可采用的竞争手段。

学习收获

• 学习沿顾问式销售五个关键环节分析营销博弈与谈判问题。

课程特色

• 结合拜访、服务、呼叫中心、产品提案及报价等案例，开展情景模拟、视频学习、对话和互动游戏。

课程模块

布局与发现商机

• 由海上故事讨论信息、资源交换与筹码，运用MAN甄选客户并练习接触话题及顺序判别。
• 把握拜访和服务等接触时机，用MECE整理商机渠道路径。
• 明确信息对象、路径方向和分析方法，甄别资料真实性并绘制信息策略图。

验证商机与理解需求

• 从资金、时间、人员验证真实性，评估能否参与、优势及是否值得，联系历史项目案例。
• 区分主观判断、问题和引导，比较显性隐性需求、背后原因及需求创造，联系呼叫中心、船运、车友卡和不同部门案例。
• 练习SPIN现状、问题、暗示与需求满足询问，讨论案例中的暗示效应；模拟不同业务话术并提炼效益点。

决策与差异化方案

• 分析采购角色身份态度、适应能力、关系、职位影响、组织关系和各类决策流程。
• 以三项价值两项成本建立差异化目标和客户价值全景，联系满意忠诚，比较产品关系服务渠道价格五要素。
• 研究第九区五类增值与四类降本，讨论点面、价值、方式和体现的攻守维度。
• 辨析正面侧面、市场分割、坚守与拖延的情景，关注竞争边界；用四化及三句半组织结构化呈现。

方案书与合同谈判

• 分析跨部门需求、价值创新与指标，运用金字塔组织方案，结合烧烤活动案例练习。
• 比较商务竞争五误区和谈判十战术，联系卖房、手镯及翡翠案例讨论。

合作博弈与报价

• 通过互动游戏讨论共赢、信任、伙伴甄别、团队角色协同及信息验证系统。
• 辨析虚假广告、间谍式信息搜集、散布信息扰乱市场等风险，讨论如何识别不当竞争行为。
• 研究信息预案、伙伴合作、资源种类渠道和交换、让步及筹码；在合法诚信边界内比较报价的价值价格关系、成本信息和十种策略，辨识恶意喊价炒作的风险。

拒绝处理与成交

• 分析显性拒绝背后的疑虑和风险，练习业务功能疑虑的乒乓对话与新业务话术。
• 比较四种价格表达和八种说法，练习拆分、同比、效益和刺激方式。
• 识别成交时机，模拟二选一、免费试用、附加及期限表达。

实施维系与再次开发

• 联系客户使用量讨论二次开发，比较功能、情感和技术维系，整理行动策略与NBA。

适合人群

营销人员、营销主管、营销经理等销售相关人员。

师资信息

黄鑫亮，整合营销顾问，具有13年营销及8年移动行业咨询培训经历，研究大客户销售、顾问式销售和客户关系。曾任美国通用GE顾客推进部培训主管、广东移动营销经理及讲师学会副会长、金讲台讲师，参与内训师培养与集团客户服务质量管理。具有武汉永鑫船舶经营部总经理及股东、弘毅传媒市场总监与股东、问酒文化电商平台总经理等工作经历，并具有武汉大学、华中科技大学营销总监班、浙江师范大学政协委员班及中南财经政法大学营销班特邀讲师经历。曾参与工程配套商务谈判和技术协同，包括机场及船舶相关项目。以上为个人历史履历，不将项目金额、满意度或客户结果作为教学效果保证；当期师资与安排以正式通知为准。

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。