课程定位

面向各级销售团队管理者，以贯穿式案例和企业问题研讨，比较经理与销售明星的不同职责，学习从组建、目标到评估和指导的管理方法，不以历史销售增长数据承诺学习效果。

学习收获

• 理解销售经理的关键任务与职责。
• 学习寻找甄别吸引销售人员及建设团队文化。
• 学习团队与个人目标确定、推进和过程控制。
• 认识销售人员的领导与激励方法。
• 掌握工作表现监控和评估的分析方法。
• 学习辅导人员改进的方法与技巧。

课程特色

• 通过时间分配、招聘、目标谈判、折扣情境、员工状态、考核和随访会议等案例练习贯通销售管理。

课程模块

销售经理的任务与角色

• 讨论销售环境变化、经理三种能力与任务，比较销售经理和销售明星。
• 通过为何任经理、时间分配、报酬和职责案例练习自我定位。
• 识别四种常见管理错误，讨论领导销售团队而非单纯组织活动。

销售团队组建

• 确定人员岗位职责、寻找渠道、潜力识别与吸引方法。
• 分析现有人员及期望表现，讨论卓越团队特征和文化建立。

销售目标与过程管理

• 分析市场环境、目标客户与潜在市场，梳理销售代表七项任务。
• 练习目标谈判，识别四种常见错误，跟踪评估每个客户的销售进展。
• 开展客户要求10%折扣的经理与代表角色扮演。

领导与激励

• 通过老鸟笨鸟菜鸟案例讨论动机需求、有效无效组织方法及两类领导风格。
• 分析积极性提高六种原因、下属抱怨与消极症状，讨论相应改善。
• 自测长期激励、辨认三个领导关键时刻，面对需要改善的员工并计划全员行动。

监控与评估

• 确定评估内容与信息来源，分析销售方法、业务数量及客户反馈。
• 讨论员工自评并重新审视企业关键考核指标。

指导与改进

• 通过人员业绩案例讨论销售队伍管理要素和辅导谈话，辨认九种谈话错误。
• 找出改善环节并提出建议，组织业务会议、识别七种不良会议倾向。
• 开展随访讨论，运用帮助销售代表提升的四条法则、激励机制及八项优秀经理标准。

回顾总结

• 联系完整案例回顾团队管理的关键方法。

适合人群

各级销售团队的管理人员。

师资信息

张老师：复旦大学MBA，具有培训、生物制药、汽车涂料和通信制造四行业管理经历，曾任管理人员及销售总监，具有十年团队建设管理与三年咨询培训相关经历。肖老师：具有IPTS高级职业培训师、国际注册心理咨询师个人背景，曾任清华同方安全事业部大区及部门经理、法国布尔销售总监和咨询企业销售经理、培训总监，具有十年以上销售及六年以上团队管理经验，具有北京华旗资讯数码科技有限公司、北京三一盛世技术培训有限公司特聘讲师经历。两位为本课候选师资，不代表共同授课；完整姓名、具体资格及本期安排以正式通知为准。

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。