课程定位

面向销售工作中的客户沟通，结合客户体验、模型、自我评估和模拟对话，学习RSP的Consultative Selling®顾问式销售流程。具体教练、课程授权与当期安排须以正式通知确认，不承诺订单或业绩结果。

学习收获

• 讨论新客与现客业务拓展的思路。
• 理解顾问式销售人才培养及团队能力建设。
• 学习顾问式销售框架与销售管理的衔接。
• 形成以客户为中心的销售对话意识。
• 练习深入理解异议及回应防御情绪。
• 使用模型准备销售拜访计划。
• 通过框架促进客户参与对话与关系建立。
• 练习六项关键技能，分析信任和销售对话。

课程特色

• 以真实案例贯穿销售对话框架，通过教练引导、实时互动、模拟角色及案例作业连接工作情境。

课程模块

顾问式销售框架与六项技能

• 比较顾问式与其他类型销售，认识销售框架及客户体验。
• 分组演练、自评六项关键技能，联系展示、关联、提问、倾听、描述与检查的运用。

解决异议Resolve Objections

• 理解解决异议的目的、好处、客户体验及模型，进一步探究客户异议。
• 按照流程与反馈指南开展角色扮演，反思如何应用。

准备Prepare

• 理解准备的目的与模型，以SMART原则确定拜访目的。
• 制作销售拜访计划表并反思准备环节。

联系Connect

• 通过关系密切程度活动，讨论联系的目的、客户体验与模型。
• 练习展示与关联的最佳实践，开展Connect活动并复盘。

理解Understand

• 认识理解的目的、客户体验及三个组成部分，比较两部分提问策略、策略审查和小组练习。
• 运用倾听最佳实践并演练提问策略。
• 以Float Ideas价值陈述两轮活动连接理解模型，再通过角色扮演与反思综合应用。

推荐Recommend

• 理解推荐的目的、客户体验及模型。
• 练习描述和检查的最佳实践，通过活动、角色扮演及反思组织推荐。

承诺Commit

• 讨论承诺的目的、客户体验和模型，理解订单决定在销售流程中的位置。
• 通过角色扮演练习承诺并联系工作复盘。

行动Act与回顾

• 理解行动的目的、客户体验与模型，开展反思结合。
• 回顾核心知识并形成个人行动计划。

师资信息

课程采用Richardson Sales Performance（RSP）的顾问式销售方法及对话框架，围绕销售技能和绩效提升开展案例与教练练习。具体授课教练的姓名、资历、授权及当期安排以正式通知为准。

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。