课程定位

面向有大客户或项目销售经验的人员，以具体客户案例贯穿复杂多人决策，讨论资源分配、关系需求和竞争策略。使用真实案例时应注意必要授权与信息脱敏，不承诺签单或稳定业绩。

学习收获

• 建立共同销售语言以讨论机会状况和下一步行动。
• 识别更有价值的销售机会，分析有限资源投入。
• 整理和分享销售实践案例，支持团队经验沉淀。
• 寻找决策者并设计有针对性的解决方案。
• 分析决策者的支持程度与关系策略。
• 研究影响业绩稳定性的因素和应对思路。
• 合理分配销售时间。

课程特色

• 真实目标客户贯穿工具填写，连接位置判断、转移策略和拜访沟通动作。
• 针对多角色、多责任、多选择、多竞争者绘制客户关系地图，练习红绿灯评估、互评和行动计划发表。
• 以变化、机会、需求、竞争、理想客户和策略表等八项工具，支持销售例会复盘、机会盘点、交接和目标追踪。

课程模块

一.破冰、学习规则建立

• 1. 日常项目销售与大客户管理的挑战
• 2. 大客户管理的三项重要的工作
• 3. 大客户销售的特点
• 4. 课程目标与收益

二.项目销售的目标分析

• 1. 影响销售项目达成的主要因素
• 2. 持续发生的变化
• 工具 1：变化形态分析表
• 3. 项目的定义：单一销售机会
• 4. 优势与警示
• 5. 销售机会分析
• 6. 单一销售机会
• 7. 现状评估
• 工具 2：单一销售机会分析表
• 工具 3：“狂喜-恐慌”量表

三.客户关系分析

• 1. 4 种不同类型购买影响者
• 2. 角色/数量
• 3. 特征
• 4. 关注点
• 5. 不同购买影响者的
• 6. 影响程度
• 7. 支持评级
• 8. 反馈模式

四.客户需求分析

• 1. 需求定义
• 2. 显性组织需求 & 隐性个人需求
• 3. 两种需求的特点
• 4. 满足所有人的需求获得双赢
• 工具 4：购买影响者需求描述表
• 工具 5：购买影响者分析表

五.接触关键角色的策略分析

• 1. 接触关键角色的挑战
• 2. 原因分析与理解
• 3. 接触关键角色的策略建议

六.竞争态势分析

• 1. 如何看待竞争
• 2. 竞争类别分析
• 3. 客户购买循环
• 4. 竞争态势分析
• 工具 6：竞争对手分析表

七.理性客户标准

• 1. 什么是理想客户
• 2. 理想客户的标准
• 3. 活动：我们的理想客户标准
• 工具 7：理想客户标准分析表

八.实战练习与策略研讨

• 1. 团队案例研讨
• 2. 确定团队案例
• 3. 分工、流程、工具使用
• 4. 策略研讨
• 5. 头脑风暴
• 6. 团队案例总结与分享
• 工具 8：策略销售总表

适合人群

二年以上大客户或项目销售经验者

师资信息

章锋，具有二十五年市场与管理咨询相关经历，曾任CBRE世邦魏理仕商业楼宇销售部经理、第一太平戴维斯助理董事，以及AchieveGlobal、MillerHeiman、百仕瑞销售总监。具有Persona、AchieveGlobal、企业管理沙盘、结构性思维和日产训等讲师资历，研究沟通、销售、客户服务、绩效及员工能力发展。具体当期授课安排以正式通知为准。

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。