课程定位

面向出海销售、售前技术支持和海外项目经理，结合华为业务方法案例，研讨跨文化信任、本地化及跨境资源协同。涉及当地政策标准仅作案例条件，实际版本和项目适用需另行核实。

学习收获

• 理解出海铁三角组织逻辑及售前在跨境协同中的作用。
• 学习海外LTC节点与本地化、跨境协同问题分析。
• 理解出海MCR客户关系及客户协作基础。
• 讨论影响海外项目推进与成功的协同要素。
• 练习出海工具并借鉴案例经验。

课程特色

• 通过海外需求分析表、权力地图、机会验证、交付协同计划与项目复盘等分组场景练习串联流程。

课程模块

第一部分、出海场景下铁三角运作机制与 MCR 客户关系管理（跨境协同基础）

• 破冰对齐——出海铁三角的核心逻辑与价值认知
• 学习目标
• 明确出海铁三角的本质是“打破跨境壁垒与部门墙，以海外项目为中心的协同作战单元”
• 对齐销售、解决方案经理、项目经理在海外业务中的角色定位与跨境协同边界
• 理解“以客户为中心”在海外铁三角运作中的核心体现（本地化适配、跨文化信任构建）
• 华为出海铁三角的 起 源与底层逻辑：从海外 “ 单兵作战 ” 到 “ 铁三角协同 ” 的变革（结合华为某国通信项目案例）
• 出海铁三角三大核心角色的 职责 与跨境协同接口 ：
• AR（客户经理）：主导海外客户关系、售前项目运作、跨境项目统筹、本地销售团队建设
• SR（解决方案经理）：海外客户需求挖掘、本地化方案设计、跨文化技术赋能
• FR（交付经理）：海外项目风险管控、跨境资源协调、本地交付衔接与客满管理
• 售前视角的出海协同核心：从 “ 国内 被 动支持 ” 到 “ 海外主动前 置 ”
• 互动环节
• 分组讨论：当前企业出海业务中“销售-售前-项目经理”协同的 3 个核心痛点（如跨时区沟通、本地化需求解读偏差、文化和规则问题等）
• 出海铁三角运作机制——售前如何高效“跨境呼唤炮火”与协同
• 学习目标
• 掌握出海铁三角“全球大平台+海外精兵作战”的运作模式
• 学会售前在海外协同中的跨境资源调用、多语言需求响应流程
• 理解海外授权与激励机制对跨境协同效率的影响核心内容
• 出海铁三角运作的底层架构：海外一线呼唤炮火→国内/区域平台资源支撑售前跨境协同的关键流程
• 需求同步：海外销售传递客户初步需求→售前结合当地政策/标准输出《海外需求初步分析表》
• 资源申请：售前根据海外项目复杂度，申请跨境技术专家、本地化演示资源等
• 决策协同：重大海外技术方案、投标策略的跨时区铁三角内部评审机制
• 有效授权与激励：考核如何牵引售前跨境协同
• 工具演练
• 场景：某欧洲大客户提出“绿色数字化转型”模糊需求，海外销售初步对接后需售前介入
• 演练任务：分组模拟出海铁三角协同——售前快速响应，结合欧盟碳排放标准输出《海外需求初步分析表》，并提出需调用的跨境平台资源清单
• 点评：重点关注售前对海外需求解读的精准度、跨境资源申请的合理性
• 出海 MCR 流程实战——以客户为中心的跨文化关系构建
• 学习目标
• 掌握出海 MCR（客户关系管理）核心架构与跨文化适配流程
• 学会 CC3 在海外客户关系构建中的赋能和作用
• 理解“立体海外客户关系”对跨境项目推进的支撑价值
• 出海 MCR 流程五大核心环节（适配跨文化、本地化需求）
• 海外客户战略解读：售前通过技术视角结合当地政策、行业趋势，分析海外客户业务痛点海外客户关系规划：铁三角分工——AR 主导海外关键决策人关系及整体客户关系，SR 主导本地技术部门关系，项目经理主导本地交付对接人关系
• 海外客户期望管理：如何结合本地技术水平、合规要求，合理管理客户技术预期，避免过度承诺
• 海外客户信息管理：技术类信息（客户现有系统、本地技术标准、痛点数据）及跨文化偏好的收集与归档
• 立体海外客户关系的协同构建：普通客户/关键客户/组织客户关系
• 工具演练
• 工具：海外权力地图（Power Map）；跨境客户关系管理工具等
• 场景：某中国企业出海拓展拉美某大型数字化平台建设项目
• 演练任务：分组绘制海外权力地图，明确铁三角各角色对应的对接人、跨文化协同策略（重点体现售前如何对接 CTO、信息部经理，适配本地技术标准）
• 展示与点评：优化海外权力地图的精准度与跨文化协同可行性

第二部分 海外 LTC 全流程实战——出海项目拓展与铁三角协同落地

• 海外 LTC 流程概述——线索到回款的跨境协同逻辑
• 学习目标
• 掌握海外 LTC（线索到回款）核心阶段与跨境适配要点
• 明确铁三角在海外 LTC 各阶段的协同重点（跨时区、跨文化、本地化）
• 理解海外 MCR 与 LTC 流程的衔接逻辑
• 海外 LTC 流程体系建设背景：华为“以客户为中心”的出海流程变革
• 海外 LTC 三大阶段与铁三角协同
• 管理线索（ML）
• 管理机会点（MO）
• 管理合同履行（MCE）
• 前后呼应：第一天 MCR 构建的海外客户关系，是 LTC 线索转化的核心基础
• 海外 LTC 前序阶段——线索挖掘与机会点验证（跨境适配）
• 学习目标
• 掌握出海场景下线索挖掘的“一老二会三平台”本地化方法
• 学会铁三角协同验证海外机会点的核心标准（含合规、本地化）
• 掌握 PPVVC 工具在海外线索到商机转化中的应用
• 海外线索挖掘的有效方式（结合华为出海实战案例）
• “一老二会三平台”：海外老客户转介绍、国际行业展会/技术峰会、当地政府平台/行业协会/海外线上平台
• 售前视角：通过多语言技术文章、海外行业报告、跨境技术交流挖掘隐性线索
• 案例：华为售前通过发布“拉美数字化转型报告”，吸引当地多家企业主动咨询线索到机会点的跨境验证流程
• 铁三角协同评估：海外销售确认客户意向，售前验证技术可行性（含本地化、合规），项目经理评估跨境交付资源
• 验证核心标准:海外客户需求真实、预算明确、决策链清晰、技术匹配度高、合规风险可控
• 工具和理论学习：结合 PPVVC、痛苦链&价值链，适配海外客户需求挖掘
• 分组演练
• 场景：基于第一天各组出海客户实战案例，匹配当前该海外客户已表达初步合作意向，需验证是否成为正式机会点
• 演练任务：核心填写项：海外客户基本信息、本地需求痛点、技术匹配度（含本地化）、决策链、铁三角分工、跨境下一步行动计划
• 点评：重点关注海外机会点验证的合规性、本地化适配性
• 海外 LTC 核心阶段——商机运作与售前关键协同
• 学习目标
• 掌握海外 MO 阶段的标前引导、本地化方案设计、跨境投标协同技巧
• 理解海外客户决策链分析在商机运作中的作用（含本地隐性决策人识别）
• 标前引导：售前主导的“跨境价值沟通”
• 协同要点：销售锁定海外关键决策人，售前输出本地化价值方案，项目经理同步测算跨境交付成本
• 解决方案制定：售前的核心协同动作（适配出海场景）
• 需求深度挖掘：使用“痛苦链分析工具”，结合海外客户战略、本地政策与痛点
• 方案差异化：突出技术优势与本地化价值（如适配当地语言、合规要求、运维习惯）
• 铁三角评审：方案的技术可行性、跨境商务匹配度、海外交付风险的内部评审跨境投标与谈判协同
• 海外客户决策链再分析：结合第一天的海外权力地图，识别隐性决策人
• 海外 LTC 后序阶段——合同履行与协同闭环（跨境交付）
• 学习目标
• 掌握海外合同履行阶段的铁三角跨境协同逻辑
• 理解海外客户满意度管理的核心动作（跨文化适配）
• 实现海外项目复盘与经验沉淀
• 合同履行（MCE）阶段的跨境协同：
• 海外客户满意度管理：铁三角协同闭环
• 海外项目复盘：AAR 方法论等
• 复盘维度：海外客户关系、本地化方案设计、跨境协同效率、合规风险管控
• 沉淀输出：《海外项目复盘报告》（含本地化改进措施）
• 综合实战演练一
• 场景：某出海项目完成合同签订，进入海外交付准备阶段，需明确铁三角在跨境交付前的协同动作
• 分组任务：每组模拟出海铁三角协同会议，输出《海外交付前协同计划》，包含：跨境技术对接、本地化资源协调、海外客户沟通、合规风险预案
• 点评：重点关注协同计划的跨境适配性、风险预案的针对性
• 综合实战演练二
• 实战项目复盘及总结：基于各组实际操盘的出海项目（成功或未成功），CC3 分别围绕“如果再来一次”的假设，输出复盘总结（包括且不限于：海外客户关系、本地化技术方案、跨境交付支撑、部门协同、平台支持、海外商务方案等）

适合人群

企业出海业务销售、售前技术支持、海外项目经理

师资信息

孔老师，墨尔本皇家理工工程管理硕士，具有十八年企业全球销售、十六年以上国际大客户销售及十二年华为海外一线经历，曾参与华为代表处LTC变革。曾任华为全球销售部资深销售管理架构师、北欧通信集团大区销售总监、北非运营商大客户销售总监及美钻石油中东国家销售副总，工作涉及客户战略、项目和高层关系管理。完整姓名及当期安排以正式通知为准。

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。