课程定位

面向营销与管理人员，结合销售周期、欠款周期和客户档案，研究事前、事中、事后的风险控制与内部协作；不代替具体争议的法律处置。

学习收获

• 理解客户满意与销售推进的关系。
• 学习专业化销售回款流程的设计。
• 提升客户管理及收款沟通方法。
• 理顺内外部收款流程并学习相关知识。
• 认识应收账款回收与资金周转的联系。

课程特色

• 以客户延付原因、关键付款人和常见借口场景开展角色演练。

课程模块

一、赊销与延迟付款影响

• 思考企业赊销目的、销售人员责任及欠款成因，讨论延付对经营的影响、催收基本原则和风险控制六环节。

二、事前客户与信用管理

• 选择客户并制定评价指标，调查资信渠道、评定信用等级及设定赊销条件。

三、事中合同与数据控制

• 建立合同评审、客户档案，记录付款习惯和类型；结合沟通风格及客户推进系统，分析销售周期、趋势、结构和欠款周期。
• 设置单指标或多指标客户分级，建立内部协调与监控，讨论付款关键人的关系识别和评估、企业及销售层面的关系维护，以及投诉和售后服务。

四、事后预警与催收方式

• 识别回款问题征兆并调整信用等级，比较电话、面访和信函催收。
• 面访从准备、开场、充分交流、还价应对到结束和追踪，兼顾催收后的客户关系；演练延付借口与不同类型客户的沟通。

适合人群

营销人员及各级营销管理人员。

师资信息

李老师，具有SCU工商管理硕士背景及十年企业培训咨询经历，曾在消费品、工业品及服务业从事一线销售、销售和市场管理，经历由业务员到总监、管理者到培训咨询师的岗位转变，主要研究顾问式销售和销售人才培养体系。完整姓名及当期安排以正式通知为准。

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。