课程定位

面向营销管理人员，用渠道与大客户两个相互衔接的单元，比较模式建设、团队执行和客户关系经营。

学习收获

• 理解销售全过程及阶段工作要点，选择适合的客户访谈对象。
• 练习接近客户、沟通和建立信任关系。
• 学习完整、准确及时地收集购买信息。
• 挖掘真实需求并形成有竞争力的解决方案。

课程特色

• 结合渠道政策与大客户开发案例，进行沟通、需求与产品推荐讨论。

课程模块

一、渠道设计与经销商选择

• 梳理产品、目标客户、地点和购买渠道，结合内外部条件讨论渠道四原则、六目标。
• 比较厂家与经销商期望、义务和支持服务，辨析数量、密度、自建渠道、实力与优惠政策等选择问题。

二、经销政策与绩效评价

• 设置分销权和专营权、价格返利、年终奖励、促销、服务、沟通培训等政策；以定额、组合、渗透率、政策执行、满意度和市场份额评估表现。

三、渠道沟通与冲突治理

• 练习诚意表达、了解对方和听说读写，回应犹豫疑虑、苛刻要求与兴趣不足。
• 分析范围、价格、品种、方式和能力冲突，明确经营边界、价格级别、差异政策、新经销支持和业务员要求。

四、队伍执行与信用预警

• 区分销售代表和经销商职责，建立拜访与库存、销量、政策、信息和财务反馈制度，重视销售回款与风险。
• 识别销量异常、内外过量库存、关键人员变化、新品新市场受阻、账龄恶化与质量下滑信号。

五、大客户流程与销售模型

• 认识重要客户、管理发展阶段和区域运作，研究客户采购与满意式销售流程。
• 比较成功销售技能、产品差异与价值表达，分析业绩六因素及高绩效模型。

六、SPIN与需求挖掘

• 比较传统和现代线索、封闭与开放问题，练习SPIN提问启动及注意事项。
• 安排初访、复访、倾听及消极反应应对，分析需求层次、综合拜访、四类信任关系和决策人个人需求。

七、产品推荐与障碍排除

• 匹配客户购买特性与产品特性，处理内部销售，运用FAB、助销工具、演示效果及易懂语言推荐产品，关注诚信、时机、环境和洽谈方向。
• 识别显性及隐蔽心理障碍，讨论对待障碍的态度、种类与排除策略。

八、服务与个人修炼

• 比较四类服务，分析抱怨投诉内容及处理原则和技巧。
• 进行时间分配、自我审视、自我领导管理、双赢、沟通与创造性合作六方面修炼。

适合人群

销售总监、市场总监、销售经理、市场经理及各层营销管理人员。

师资信息

鲍老师，北京大学经济系研究生、美国南加州大学MBA，曾任飞利浦区域销售经理、西门子渠道销售经理、施耐德大中华区产品市场总监，并具有通用电气亚太渠道销售及市场管理经历，长期讲授渠道管理、大客户开发、谈判和团队管理。完整姓名及当期授课安排以正式通知为准。

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。