课程定位

面向拟晋升及在岗销售管理者，联系顾问式销售、大客户关键人物和日常工作量，讨论目标、考核、激励与问题员工处理。

学习收获

• 理解专业销售流程与基本理念。
• 运用销售漏斗分析下属销售活动。
• 学习年度销售目标的设定和分解。
• 把销售指标衔接到日常行动与工作量。
• 学习业务员绩效考核的方法。
• 理解激励与惩罚的理论及应用。

课程特色

• 通过销售预测、目标分解和考核制度案例，进行互动讨论与场景分析。

课程模块

一、销售流程与客户机会

• 理解专业流程各步与管理关系，分析销售漏斗、运气和销售周期的启示。
• 认识顾问式销售、大客户关键人物和潜客分类系统，练习依据分类预测销售。

二、目标设定与倒推分解

• 讨论年度目标原则、指标分解及年度计划三部分，以优势劣势分析制定可衡量策略。
• 从销售关键比例倒推业绩与日常任务，讨论指标高低、年中调整及优秀业务员指标分配等问题。

三、过程考核与奖励设计

• 从抓过程理解结果管理，选择销售KPI，讨论指标数量、业绩关联和奖金挂钩。
• 分析考核制度与业务员奖励常见误区，练习设计量化管理和激励方案。

四、激励原理与问题员工处理

• 比较马斯洛需求、公平与双因素理论，讨论低成本激励、晋升对象及晋升后的支持，辨析业绩竞赛的利弊。
• 通过批评步骤、问题员工三步处理及冲突控制，讨论只奖不罚、刺头管理等情形。

适合人群

拟晋升销售骨干、销售主任、销售经理、区域经理、业务经理、销售总监及总经理。

师资信息

何老师，具有QUT工商管理硕士背景，曾任可口可乐销售经理、通用电气华南销售经理、屈臣氏蒸馏水南中国销售经理，并在民营企业任培训、人力资源或销售总监等职。具有从一线销售到销售总监及大型团队管理经历，著有《十项全能销售管理者》。完整姓名和当期安排以正式通知为准。

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。