课程定位

面向销售经理和骨干，以工具输出、提问及情境演练连接顾问式销售流程，讨论职业素养、客户心理与销售谈判。

学习收获

• 培养职业素养和销售习惯。
• 认识客户心理及销售基本法则。
• 学习从关系型到顾问型销售。
• 练习沟通和销售谈判。
• 运用思维方法工具分析销售异议。

课程特色

• 输出梦想计划、能力平衡轮、改进计划、FAB卖点、个人故事和产品必问问题；结合企业调研确定情境开展小组PK和点评。

课程模块

职业习惯与能力改进

• 通过梦想计划书讨论企图心、细节观察、信任沟通与策划思维。
• 联系主动机会、坚持、精力、自我学习、行动及团队合作和羊皮卷主题，制作销售能力平衡轮与改进计划。

专业销售闭环

• 建立目标客户画像和企业销售优势，讨论职业形象、关系四阶段及第一印象。
• 区分显性隐性需求，以FAB提炼产品价值，分析异议原因及回应方法。
• 认识达成交易、主动成交和十大促单技巧，共创客情维护方法。

情商接话、赞美和故事

• 练习垫子、共情、制约和主导四种接话。
• 以具体、客观、及时、真诚、个性五原则和七种模板赞美，通过问答赞演练沟通。
• 在品牌、个人、教育、想象、行动价值及异议六场景使用故事，打磨个人成功故事。

SPIN与解决方案提问

• 比较开放封闭问题和背景、核心、暗示、解决问题，讨论负面因素、TMD情感拯救、谦虚声明及尖锐问题，形成产品销售必问十题。
• 按诊断需求、放大痛点、确认方案组织开放、封闭及确认式问题，运用解决方案九宫格。
• 围绕初访、价格、竞品满意或低价、拒绝考虑、额外要求、需商量、延后联系和签约后情境练习异议提问。

情境PK与反馈

• 按企业调研安排八或十组、四至五场模拟，每组准备二十五至三十分钟。
• 由观察员、学员和老师逐场点评，复盘工具运用。

适合人群

总经理、销售总监、区域及销售经理、销售主管与拟晋升的销售骨干。

师资信息

李老师，具有十多年市场销售和营销管理、七年多培训咨询经历，曾任销售主管、大区经理、营销副总及销售总监，管理过较大规模营销团队，研究B2C渠道、招商推广和经销商管理。具有红星美凯龙鲁班家居学院教练、《销售与市场》专栏作者及经销商盈利模式顾问经历，曾出版两本销售技能图书，并参与门店动作分解、顾问销售手册、经销商及内训课程开发。完整姓名、任职时段与当期安排以正式通知为准。

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。