课程定位

面向大客户、B2B及项目型销售人员，通过行动学习工作坊、案例、视频和情景练习，形成适合企业的流程工具。客户互动、信息使用与合同沟通应遵守商务合规和个人边界。

学习收获

• 学习大客户销售八流程。
• 辨识客户决策链。
• 认识四种采购影响角色。
• 区分四类客户需求。
• 理解四类客户沟通风格。
• 练习需求挖掘三工具。
• 识别成交信号。
• 了解十八种成交方法。

课程特色

• 采用行动学习共创、讲授游戏、案例研讨、情景演练和视频，结合知识、工具及现场练习产出企业销售表单。

课程模块

认识大客户销售

• 比较艺术科学、二八规律及B2B与B2C，以水果故事及石油成功失败案例认识周期、意见、决策等特点。

购买过程与八步流程

• 分析规划、需求、评估采购、验收和应用购买过程。
• 依次进行客户规划画像、访前清单提问、自我介绍激趣、四需求确认与开放封闭提问、接触决策、共创方案、商务招投标及交付。
• 使用规划表、兴趣模板、方案行动表与谈判信息表，在工作坊形成购买分析和企业流程。

SPIN、FABE与SPAR

• 比较提问一二三四分法和探索诊断确认，理解SPIN起源三原则、销售访谈表、价值等式及常见问题。
• 以FABE表达产品品牌售后和个人利益，联系马斯洛五需求，讨论体育馆供暖及酒店等案例。
• 以SPAR联系使用场景，对比打印机介绍；通过痛苦链分析急需方案。

需求类型与方案共创

• 区分急需、替换、无兴趣及自认为无需四类需求。
• 围绕差异化、人员价值、四类应用与四类竞争策略，讨论案例活动、适当放弃和时间成本。
• 结合销售访谈表共创方案，关注客户自己、其客户和对手；企业参观仅为销售案例讨论，具体活动另行确认。

决策角色与客户关系

• 用决策分析表识别EB经济购买、TB技术、UB使用影响者及Coach内线。
• 针对EB辨识权力关注点、接触挑战、引荐、高层沟通四不要七要和拜后邮件；针对TB讨论技术关注与沟通边界，对UB分析需求部门和价值说服。
• 按Coach三标准三作用讨论类别、发现培养及保护，沿陌生认识约会朋友同盟五台阶练习关系发展。

社交风格沟通

• 通过言行分析孔雀、老虎、猫头鹰和考拉四类风格及喜好禁忌。
• 结合客户性格表、角色与接触高层心理障碍，开展小组沟通练习。

成交与合同复盘

• 分析时间压力、心理障碍、信号和催化因素，讨论十八种成交技巧。
• 关注合同起草条款和谈判成交后的事项，联系交付后的客户维护。

适合人群

大客户、B2B、项目型销售人员及销售管理人员。

师资信息

刘老师，具有十五年一线大客户销售、管理和培训经历，曾任上市公司营销学院院长、科创中光销售总监及用友ERP大客户项目总监，并为爱普生、欧派等企业提供销售顾问服务。具有北大、清华、哈工大和河北工程大学总裁班教学，以及SPI、销售罗盘认证讲师、AACTP国际注册培训讲师和行动学习促动师个人资历，运用世界咖啡、团队共创及开放空间等方法开发销售工具。完整姓名、资格任职时段及当期安排以正式通知为准。

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。