课程定位

面向负责重要客户的销售经理和客户经理，以工业品大客户开发维护的方法工具连接客户分析、合作计划、谈判和自我管理。

学习收获

• 学习工业品大客户销售的方法工具，分析潜在客户、合作建立和客户保有。

课程模块

认识与分析大客户

• 区分大客户特征类型、与一般客户差别、分级及生命周期。
• 分析竞争关系，运用客户竞争地图和SWOT。

战略管理与合作

• 分析客户战略需求、决策小组成员定位，制定针对性行动计划与销售建议书。
• 围绕增量业务、关键人成长及资源协同互通，讨论长期合作。

差异化与销售谈判

• 从产品服务方案差异引起采购关注、认可和行动，分析谈判实力。
• 讨论五项黄金原则、压力应对及陷阱防范。

SPIN与个性化方案

• 比较传统与现代销售线索，学习SPIN提问、需求潜在要求及使用注意。
• 结合动机和个性化需求定位，组织量身适配的整体方案。

销售人员自我管理

• 讨论时间分配及成功销售人员六项自我修炼。

适合人群

管理重要客户销售人员的销售经理，以及负责开发维护重要客户的销售人员和客户经理。

师资信息

张老师，复旦大学工商管理硕士，曾跨培训、生物制药、汽车涂料和通信制造四行业任管理及销售总监等职，具有十年团队建设管理和三年管理咨询培训经历。结合系统内容、互动与参与式教学，研究团队管理及客户销售。完整姓名和当期师资安排以正式通知为准。

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。