课程定位

面向销售与销售管理干部，结合H公司销售案例和实际工具，研究需求、价值谈判及有边界的客户关系建设。

学习收获

• 练习挖掘和引导客户需求。
• 形成介绍推荐产品的表达话术。
• 学习商务谈判和价值交换原则。
• 研究客户关系建设方法。
• 区分组织、关键与普遍客户关系的管理。

课程特色

• 运用SPIN问答、FABE介绍、谈判筹码梳理及多种客户连接场景进行演练，客户互动应遵守商务合规与个人边界。

课程模块

一、需求挖掘与SPIN

• 比较销售表现、冰山需求、购买动力和痛苦链，按开场调查证实承诺四阶段沟通，练习背景、痛点、暗示、示益提问及使用注意。

二、需求引导和产品表达

• 比较互惠、承诺一致、社会认同、喜好、权威、稀缺六原理，运用FABE话术与KANO，区分需求、竞争、差异三类方案引导及报价设计。

三、谈判与价值交换

• 使用托马斯—基尔曼模型识别冲突方式，梳理四类筹码、决策者目标进度三要素，区分利益立场。
• 练习开场、让步贬值与三原则、进攻、防守、僵局及三脑法则，结合降价案例。

四、普遍与组织关系

• 认识客户线价值、关系三步和大客户框架；以业务交流、例行动作、文体及CSR活动，使用checklist与点上匀力单线策划面向整体工具。
• 研究战略伙伴、组织关系四要素、活动手段及量化评价标准。

五、关键关系识别与连接

• 使用XY行为结果、六维五级、七级认证式教学评价，沿知连信用梳理组织权力地图、决策鱼骨图、影响者、360度认识、信息渠道、风格与需求。
• 联系自我呈现基本功、任务分析、拜访见面、信任和尺度，讨论日常拜访、家访及陪同等场景的职业边界。

六、工具计划与关系统筹

• 使用Done Activities、Actions、Org. Structure、Key Info.、Fancy五类拓展表，结合麦肯锡信任公式、工作专业性、个人信任、期望与礼仪。
• 使用规划四步法、六把尺子和关系分析会，回顾普遍组织关键关系十二工具及案例得失。

适合人群

基层销售人员、销售骨干及中层销售管理干部。

师资信息

韦老师，2000年加入华为，具有二十年华为海外市场经历，在埃及、日本、新加坡等市场参与客户关系、竞标、商务谈判、合同与交付。曾任销售总监、系统部部长和公共关系部长，研究B2B大客户销售，并获2019年华为大学金牌讲师荣誉。完整姓名和当期安排以正式通知为准。

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。