课程定位

面向大客户销售及业务发展人员，用案例和操作演练连接采购心理、项目跟踪、决策人沟通与客户关系管理，讨论销售流程和长期客户价值。

学习收获

• 学习构建系统的大客户销售流程和策略。
• 分析影响成交及销售表现的环节。
• 联系大客户销售人才培养。
• 认识采购心理与五个采购要素。
• 学习大客户销售六步骤。
• 练习使用销售项目1+2+1跟踪表。
• 运用影响决策人的1+1模型。
• 学习建立信任并理解客户忠诚度。

课程特色

• 通过客户案例研讨、销售项目跟踪表练习和约见沟通方法，将工具用于实际销售情境。

课程模块

采购心理与销售机会

• 讨论大客户销售方法论、客户细分攻守模型及绩效管理。
• 联系采购五要素、销售六步骤、漏斗和机会管理开展练习。

采购氛围与1+2+1跟踪

• 分析采购参与人数造成的难度，区分向导与内线，优先识别客户组织架构。
• 结合案例使用大客户销售项目1+2+1跟踪表，进行大型操作演练。

决策人1+1与个人品牌

• 通过案例讨论个人品牌的三个特征及其对客户的影响。
• 练习喜剧演员式争取会面、留白与豹尾式再次约见，结合决策人的关注点争取支持。

客户细分与关系管理

• 比较细分攻守模型及绩效考核，认识关系管理的定义和信任维护。
• 分析客户满意、影响因素、关系壁垒以及忠诚度和满意度之间的联系。

适合人群

销售总监、大客户经理、一线销售代表和主管、区域经理及业务发展经理等销售人员。

师资信息

程广见，曾供职于德国拜耳、America Asian Sun Seeds及光彩国际，历任销售经理、销售总监和董事总经理，具有十五年海内外销售管理经历及十一年职业培训经历。研究销售谈判、回款、大客户关系和团队管理，授课结合企业案例及互动练习。具体师资与当期安排以正式通知为准。

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。