课程定位

围绕真实大客户开展关系审查、业务分析与销售流程演练，将理念、流程、策略和工具相联系，讨论当前价值及未来价值的开发与维护。

学习收获

• 运用工具自评大客户管理能力。
• 学习销售路径图和关键执行节点。
• 辨识大客户对企业价值的期望。
• 探索客户外部压力、业务目标和内部挑战。
• 整合内部资源及项目销售团队角色。
• 学习与客户团队建立外部联盟。
• 理解如何影响客户评价与认知。
• 练习解决方案式价值演讲。
• 联系客户业务价值讨论差异化竞争。

课程特色

• 以实际客户为练习对象，结合案例、小组讨论、自我诊断、行动计划、方案演讲及反馈点评。

课程模块

关系层级与价值思维

• 比较普通、优先、伙伴与战略四种关系，诊断关系问题和预期，制定修正计划并讨论层高、面广、关系深。
• 分析客户核心价值、期望与公司能力匹配，联系实现价值的流程及客户供应商博弈。
• 通过聆听客户、自评认知，比较管理销售的演变、艺术与科学，认识知识技能特质三个维度及四十二项胜任要求。

开发路线图与关键节点

• 分析购买原因、变化、流程及切入时机，比较优秀客户经理的实践路线。
• 围绕阶段战略目标与二十六个关键节点审查实际客户，诊断当前阶段并制定销售行动计划。

探索与内外联盟

• 结合三个行业案例探索客户关键业务、环境、目标和挑战，通过现实客户练习、课堂辅导及里程碑自评制定探索行动。
• 比较内部联盟的效果、组织结构和外部分层联盟，安排内外团队与系统资源对接。
• 研讨重大联盟案例、里程碑和共同评估方法，形成联盟行动计划。

定位、差异化与策略融合

• 按定位原则前瞻表达自身价值，区分不同管理层及前后阶段的优势重点，诊断积极认可的里程碑与联盟位置。
• 讨论差异化三项成功要素、关键里程碑、竞争优势自评和行动。
• 围绕当前与未来价值，比较四策略的时间循环、转化与柔性融合。

定制独特方案

• 联系客户业务压力、目标、挑战和成功要素讨论独特方案六维度。
• 组织价值方案的框架、内容与内在逻辑，基于现实客户制作并接受点评。

关键价值演讲

• 辨析传统销售演讲问题，分析目标听众的驱动与需求。
• 设计结构逻辑、重点、时机与铺垫，练习价值信息传递，结合实际客户演讲并接受反馈。

适合人群

销售经理与总监、市场营销经理、全国及区域销售经理、业务发展经理、产品经理及相关管理人员。

师资信息

郑老师，首都经贸大学工商管理专业研究生背景，具有十九年企业培训、顾问及咨询经历，曾任三株药业集团等企业大区执行总经理，并参与营销策划、团队建设及销售训练项目。教学经历包括高校EDP及商学院课程，著有《销售改变你的一生》，研发价值营销、担责领导力等课程，曾获2018年金话筒等讲师奖项。完整姓名、具体资格与当期授课安排请在报名前核实，以正式通知为准。

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。