课程定位

针对B2B复杂产品及项目型销售，结合李健霖的大客户八维营销实践，采用模拟、案例和工具讨论客户与竞争。商业沟通应遵守适用规则，课堂策略不构成成交或业绩保证。

学习收获

• 学习从客户解读、关系拓展、教练、沟通、竞争、价值、选型及谈判八维度规划大客户营销。

课程特色

• 采用学习型分组、打单过程模拟、视频、工具演示、案例和游戏互动，连接系统流程与情境讨论。

课程模块

一、客户解读与营销规划

• 解读战略、组织及关键岗位压力，联系业务机会、预算现金流财务风险和供方关系，使用客户数据表。
• 建立内外信息渠道，从关系、技术、方案、交付服务、商务、竞争对手和测试认可八角度研讨策略。

二、关键客户关系

• 构建组织、关键与普通关系，观察接受、参与、信息、业务指导、项目支撑及竞争态度六维，区分教练、排他支撑、支持、中立与不认可层级。
• 讨论商务信任细节、公众活动、马斯洛需求衍生、期望访谈与过度承诺、感知沟通和六类应避免行为，使用现状表。

三、内外部教练

• 评估外部教练来源作用，识别发起、使用、影响、决定、批准、购买和控制角色，研究十六种潜在教练方法、关键要素、拓展卡及评估表。

四、关键时刻沟通

• 比较正负价值，依次了解、建议、执行和确认，运用SPIN理解现状问题影响及解决构想，关注及时反应、业务理解、资源和信任。

五、竞争分析

• 选择对手指标与工具，运用利器软肋模型形成分析结果及行动，制作竞争对手表。

六、差异化与价值呈现

• 确定购买理由和关键差异，通过STP发现、创造呈现及实现价值，结合份额、关系和不满点制定计划表。

七、供应商选择过程

• 按级别职能、主题利益、行为关系及地域便利建立评估委员会关系网络，梳理采购流程、偏好与问题。
• 比较争取合同和用于比较谈判的供方机会、四层区分，使用选型表。

八、谈判与异议

• 识别事实认可、价值兴趣、关注点及共同意愿，练习攻守、价格谈判、说服五步、异议流程、四步共识提问和风格评价。

适合人群

董事长、销售总监、项目型高级管理者、大客户销售经理及管理者，适用B2B复杂产品、大客户和项目销售人员。

师资信息

李健霖，大客户八维营销体系及顾问式成交沟通八步流程创立者，具有二十一年大客户营销高管及十三年专题研究经历，曾任中兴通讯学院营销讲师、森泰金属技术和昶东鑫线路板营销总经理，研究营销战略、销售流程、组织薪酬、方案与项目销售，并开展咨询培训。具体授课安排以当期正式通知为准。

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。