课程定位

面向承担团队规划职责的销售管理者，用策略画布串联外部分析和内部执行。课堂结合定位评估图、模型、企业案例和PK练习，讨论如何把客户与产品判断转化为策略、计划、关键任务及阶段评估。

学习收获

• 综合宏观环境、客户、产品和竞争分析，形成针对性的销售策略。
• 制定策略配套的销售计划，安排关键任务并有序推进。
• 围绕关键任务整合协调资源，支持销售工作展开。
• 通过执行和阶段评估完善策略，理解管理闭环。

课程特色

• 采用模型讲解、案例解析、互动研讨和PK练习；案例涉及美团、美的、小米、IBM、华为及渠道、平台等不同销售情境。

课程模块

销售管理画布导入

• 联系销售经理典型任务和能力模型，理解销售计划的重要性及画布整体架构。

宏观环境与客户分析

• 按政治、经济、社会和技术维度观察环境，结合湘鄂情、电子烟案例练习。
• 用行业或目标群定位图、综合价值评估图及趋势分析观察客户群，结合区域差异、客户定位、需求和采购模式研判机会。
• 通过银行客户、美团区域、空客A380、茑屋、iPhone11及垂直电商等案例讨论目标选择。

产品与竞争分析

• 分析常规产品维度和方案设计要素，运用波士顿矩阵及产品规划逻辑轮。
• 结合竞争数据和SWOT选择竞争策略，讨论美的、小米案例。

销售目标与差距

• 学习销售预测架构，比较销售目标与预测之间的差距及评估模型。

核心竞争力设计

• 梳理竞争力概念、关联要素、设计逻辑与模型，结合政务云、饮料标签厂和美团案例开展设计练习。

客户价值主张

• 运用客户价值设计逻辑与模型，结合劳斯莱斯发动机案例，为目标客户设计价值主张。

销售模式

• 比较常用模式及设计原则，结合IBM、渠道销售案例练习销售模式设计。

客情关系与模式融合

• 分析客情塑造模型的输入要素、手法和措施，与销售模式融合设计。
• 结合IBM推广AI和大数据、华为转型及脑白金渠道客情案例进行练习。

伙伴、平台与渠道生态

• 梳理平台生态架构、战略关系要素与设计步骤，讨论电商平台规划、渠道生态和渠道政策。
• 通过铁航项目及竞合案例练习伙伴平台设计。

关键任务、资源及评估

• 从任务来源出发，用重要紧急图、资源图和执行计划表安排工作。
• 学习阶段评估模型与要素，回顾策略画布应用中的注意事项。

适合人群

初阶销售总监、销售经理、销售后备干部、资深销售人员及资深客户经理。

师资信息

本期公开资料暂未披露授课老师姓名及完整履历，具体师资请在报名确认时向新中华学习网核实，以正式开课通知为准。

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。