课程定位

面向销售与客户管理者，基于实际销售案例研究有准备的拜访和组织关系。决策人分析与信任建设用于专业合作，不涉及不当利益或隐私获取，也不保证大订单和业绩增长。

学习收获

• 梳理客户组织内部关系。
• 寻找并理解关键决策人的作用。
• 学习与陌生客户建立关系和信任。
• 研究大客户协商及关系维护方法。

课程模块

一、变化与销售基础

• 讨论组织和职业发展中的改变，认识八步完整销售、客户特征类型、80/20分级、大客户模型及销售影响因素。

二、开发前期关系

• 界定客户关系，按五步建立联系，比较四类关系和对应策略，辨析决策人与组织影响。

三、销售执行与沟通

• 以提问、倾听、反馈和肢体表达支持沟通，识别销售雷区，制作成交卡片并反思拜访过程。

四、六步销售策略

• 依次分析行业趋势、竞争定位、个性化需求、定制方案、承诺尺度和进展控制，将行动联系客户价值。

五、日常维护

• 区分萌芽开发、初级、稳定和战略合作四阶段，讨论十类交心方法及长期管理中的信任边界。

适合人群

中高级销售经理、客户经理及区域经理。

师资信息

俞老师，复旦大学MBA，具有制造业经营、销售队伍管理和培训经历，研究大客户销售、销售管理与团队领导。本期完整姓名及授课安排以正式通知为准。

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。