课程定位

面向销售及培训岗位，通过准备表、案例和角色模拟学习协商。课程关注双方利益与关系，不把施压或欺骗当成交手段，也不保证每次谈判均能达成交易或固定收益。

学习收获

• 理解原则性谈判的方式。
• 梳理谈判全局及利益相关方。
• 准备并比较谈判后备方案。
• 研究兼顾自身利益和合作的双赢路径。

课程特色

• 使用实际销售案例和谈判准备表，分阶段研讨后进行分组模拟。

课程模块

一、原则性谈判

• 辨析讨价还价误区、两种风格和四类策略，重新讨论成功的三标准、目标、利益关系及高效谈判过程。

二、协调一致与互信

• 处理情绪和不信任，绘制利益相关人分布图，准备开场及对事不对人的关系，练习提问倾听并填写准备表。

三、探讨因由

• 用立场—利益冰山分析三类利益，比较互补和对立利益，讨论方案选择决策，结合自己的销售案例研讨。

四、达成协议

• 确定自身与对方的后备方案，准备三层提案，识别异议并练习回应，完善准备表的协议部分。

五、走出谈判瓶颈

• 重新审视角度并调节情绪，面对强硬提议、无理要求练习柔性回应和建设性拒绝，讨论价格压力、小伎俩及时间地位情报影响。

六、实战与行动

• 按案例分组角色模拟，回顾两天内容，依据谈判准备表制定后续工作行动计划。

适合人群

销售经理与专员，HR及培训管理负责人。

师资信息

雒老师，曾任管理咨询销售负责人及企业培训讲师，具有团队与培训经验，涉及解决方案销售、销售管理教练、高效谈判和商务演示。本期完整姓名与安排以正式通知为准。

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。