课程定位

面向服务、技术和工业品等大客户销售场景，围绕客户问题组织拜访。结合Huthwaite公司研究的顾问式销售思路，将SPIN提问和FABE价值表达用于电话、开场、需求与谈判情境练习。

课程特色

• 安排电话预约、开场拜访、SPIN提问与FABE卖点提炼等情景演练，并结合销售工具模板讨论应用。

课程模块

销售角色与顾问式路径

• 区分产品推介和顾问式销售，讨论互联网环境下的销售模式、专业销售角色及实战路线。

客户约见与电话准备

• 比较约见渠道，练习电话预约六步骤、声音表达与业务电话礼仪，评估通话后的客户态度，讨论拒绝应对话术。

初次拜访与信任推进

• 从心理、形象、资讯和装备准备进入五步开场，讨论寒暄、赞美、共识及共同兴趣如何连接信任；识别拜访易忽略的问题、六个必问、高层接触与客户关系推进。

倾听、提问与异议沟通

• 分析沟通障碍，练习听取潜台词、自然过渡、主导、共识、垫子和制约四种技巧，讨论赞美方式与异议处理原则。

需求冰山与SPIN提问

• 辨别隐含和明确需求、需求心理变化及价值等式，沿背景、问题、影响和回报组织SPIN对话，结合实际业务编写提问模板并开展模拟。

产品利益与FABE表达

• 围绕客户购买困惑，从特征、优点、利益及证据提炼价值，把产品功能连接到客户需求，练习卖点表达。

谈判准备、报价与职业发展

• 评估购买心理、竞争地位、谈判前提和客户预期，制定价格目标与底线，比较开局、中期、后期策略、九种报价方法及低价应对，讨论销售人员发展定位。

适合人群

销售人员、销售经理及主要从事大客户销售的相关人员。

师资信息

张老师。具有十八年大型工程机械跨国企业经历，曾任销售代表、区域经理、销售经理及销售总监，兼有销售项目、团队管理和销售辅导经验；曾从事销售培训，授课结合工业品销售案例与现场演练。具体授课安排以当期开课通知为准。

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。