课程定位

面向三四线地产项目营销岗位，将历史返乡市场案例用于学习客群分析、计划与销售沟通。案例背景不代表当期市场状态，课程不构成购房投资建议或回款、成交承诺。

学习收获

• 认识返乡置业人群特点、需求和动机。
• 学习设置节点时间目标和实施计划。
• 针对客群研究拓客方案。
• 练习客群销售沟通与价格协商方法。

课程特色

• 结合本项目的客群、渠道和产品条件，讨论促销、带看与团队协作案例。

课程模块

一、返乡置业客户认知

• 从基础画像、家庭类型、心理动机到主力户型、价格区间及项目痛点，结合疫情时期市场案例比较人群需求，不直接套用为当前市场判断。

二、节点计划与推广

• 分别制定返乡前、销售期、返程后的工作计划，比较微信短视频和案场活动；结合特定房源、价格调节及礼包讨论促销方案。

三、返乡客群触达

• 研究家庭与乡亲联系、老乡会、老客户、核心圈层、交通节点、礼包、商家和售楼活动等渠道，比较经纪人转化策略，注意真实服务与个人信息边界。

四、信任与观念沟通

• 讨论置业顾问角色、信任四步骤、情感联系五方法、有效资讯与尊重服务；通过外部经历、家乡变化、城市地域价值及个体购房逻辑开展需求沟通。

五、产品价值与异议

• 再次挖掘需求，以熟悉城市项目类比、带看和FABE提炼卖点，讨论五类购买理由及LSCPA异议处理。

六、成交节点与团队

• 比较正反面沟通、购买时机、杀守议放价格策略、赠品和团队SP配合，强调真实信息与自主选择，而非保证逼定成交。

适合人群

地产总经理、副总经理、项目及战略负责人，营销策划总监部门负责人、营销经理、销售主管和相关地产从业人员。

师资信息

于老师，从事房地产营销模式研究与咨询，具有房地产营销智库、企业合伙及海外地产开发指导相关经历，为《房产签单王是这样炼成的》作者。完整姓名及当期授课安排以正式通知为准。

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。