课程定位

面向直销、门店销售及相关客服岗位的情境训练，结合小组、视频和产品练习比较沟通技巧。购买决定取决于真实需求与信息，课程不保证成交或销售冠军结果。

学习收获

• 认识销售人员的素质模型。
• 了解影响销售的七类素质因素。
• 学习动心式销售的步骤和方法。
• 研究客户消费心理的识别。
• 练习销售价值说明与沟通。
• 训练销售中的沟通策略。

课程特色

• 结合客户画像与SWOT、信任提问、FABE产品展示、异议和成交话术训练，形成行动计划。

课程模块

一、动心式销售认知

• 讨论销售本质、成败因素及流程，比较心态、职业化、人际理解关系、适应、信息收集和服务七类素质，并组建训练小组。

二、售前准备与客户开发

• 梳理产品行业、技能、情绪、客户类型、工具、演练和场景，开展环境调研、客户画像及模型路线分析，讨论十八种开发技法框架。
• 结合本企业画像、SWOT与特点设计客户开发方案。

三、人际信赖

• 比较四类销售关系，联系人品、形象微笑、自信热情、模仿、倾听、礼貌沟通、关心、专业话术及准备建立信任，结合视频练习。

四、心理信息与需求

• 从价值观、购买力习惯、最终需要和客群过滤进入性格色彩与购买八阶段，比较问听说、调研、反馈及关系信息方法。
• 识别需求痛点类型与真假，练习价值观、二选一等提问，尊重客户真实意愿。

五、价格沟通与心理效应

• 比较高低价格感知，讨论锚定、左位、组合、支付频率方式、规格价款呈现等七类案例，以及相对降价、比价和失去感的影响，重视信息真实披露。
• 辨析趋利避害、禁果、250、互惠、物超所值、伯内特、沉锚、喜爱、固定思维、权威、面子、稀缺和登门槛等心理现象的适用及局限。

六、产品价值与FABE

• 研究产品六要素及介绍流程，提炼本企业特性、顾客利益和使用反馈，用FABE与话术练习呈现价值，通过产品展示比赛互评。

七、异议识别与处理

• 分析抗拒产生六原因、类型行业特性及应对态度流程，分别讨论价格、服务、效果、时间、考虑、商量、预算、竞争及决策人等异议。

八、成交信号与谈判

• 分析不能成交的原因与节点，识别五类成交信号，梳理流程及八项技巧框架，开展信号和话术练习，不以施压替代真实选择。

九、客户服务与关系发展

• 区分客户顾客、四层服务及常见失误，由主动关怀与合作进入关系建立、维系、巩固和发展。
• 研究个性化关怀、走访、档案及关系特点，围绕复购转介绍条件与策略设计服务方案。

十、回顾与行动

• 总结知识、互动答疑并制定学习行动计划，开展成果交流。

适合人群

面向C端的销售、直销、店面销售及销售相关客服人员。

师资信息

郑老师，首都经济贸易大学工商管理专业研究生，具有营销战略、团队运营及企业培训顾问经历，曾任三株药业集团区域经营管理岗位，并著有销售相关书籍。完整姓名及当期安排以正式通知为准。

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。