课程定位

针对复杂组织客户的营销互动，把战略框架、组织流程和技术细节结合，讨论客户关系与价值创造，而非仅以降价应对竞争。

学习收获

• 通过复杂组织客户案例，连接营销战略策略框架与操作细节。
• 讨论营销负责人对内部组织的调整及与客户有效互动的方法。

课程特色

• 以讲授、大型案例分析和讨论分享相结合。

课程模块

一、营销深度的内涵

• 从业务模型、客户影响、接触距离频率、覆盖广度及代际效应，讨论深度营销的必要与条件。

二、设计与度量

• 区分调研和营销深度，讨论渠道控制、大众营销、双向高频互动及大客户场景。

三、大客户战略

• 辨认大客户及单一组合策略，联系组织战略目标讨论大客户管理实质。

四、组织配置与流程

• 研究组织结构、人员甄选训练与稳定性、流程要求、大客户营销形式、服务反馈及高层首席客户经理和客户经理制。

五、大客户开发

• 以一图两表、定期访问和基本工具，梳理大客户操作流程总图。

六、需求分析

• 开展客户组织结构五维分析，区分组织及个人需求，研究陌生客户冷拜访进入策略。

七、关系营销布局

• 讨论关系布局发展、产品业务布局，以及国家营销与政府关系议题。

八、大客户销售策略

• 理解客户采购流程及产品业务，研究产品导入和关系互动。

九、客户忠诚管理

• 联系组织动荡变革、关系质量变化、联姻式合作活动，讨论客户忠诚的六项努力框架及客户忠诚计划。

师资信息

高老师，北京大学MBA，曾任伊莱克斯全国大客户经理、养生堂人力资源总监、百事可乐销售培训经理及可口可乐区域销售经理等职务，具有营销管理和培训经历。教学采用大型案例讨论；完整姓名与当期安排以正式通知为准。

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。