课程定位

针对B2B解决方案销售中的需求不清、价值表达不足与推进受阻，通过访谈流程、工具表和情境练习，梳理从信任建立到销售进展的工作方法。

学习收获

• 辨认顾问式销售的关键环节及各阶段任务。
• 挖掘客户需求与购买动机，讨论如何引导合理期望。
• 练习系统呈现产品和方案价值的方法。
• 建立顾问式销售流程与步骤意识。
• 在情境中运用FAB与SPIN工具。
• 有意识地推动销售流程，明确下一步行动。
• 通过案例分析加强销售问题的识别与处理能力。

课程特色

• 结合专业访谈、SPIN提问情景演练及产品能力工具表练习，讨论客户不购买和不承诺的原因。

课程模块

一、销售思维与顾问角色

• 区分B2B与B2C，理解解决方案销售与顾问式销售的特点；以ASK模型分析销售胜任力和购买行为。

二、初步接触与信任建立

• 按启动、调查、显示能力、取得承诺组织专业访谈，比较关系建立与信任形成，讨论短时间内建立信任的方式。

三、需求调研与SPIN提问

• 以需求金字塔辨认显性与隐性需求，分析购买或不购买的原因；演练状况、问题、暗示和需求确认四类提问。

四、能力证实与价值连接

• 运用FAB分析、产品能力定位和工具表呈现优势，追问问题背后的需求，将客户关注点与产品价值建立联系。

五、晋级承诺与销售推进

• 识别各销售阶段及客户关注焦点，联系购买逻辑安排销售行为，分析影响承诺的因素和多方参与情境。

适合人群

客户经理、销售经理、售前顾问及销售代表。

师资信息

韩老师，具有市场营销团队及营销管理经历，曾在德国拜客、立邦涂料等企业从事销售与管理工作。教学侧重案例研讨、销售工具设计、行为训练与销售机会分析；完整姓名及当期授课安排以正式通知为准。

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。