课程定位

以销售谈判的竞争、合作与创造性为基础，结合桌布、厂房报价、年度采购和设备报价情境，研究准备、过程及收尾。通过演练和观察点评分析策略运用，不承诺成交或利润结果。

学习收获

• 围绕业务目标设计谈判。
• 规划谈判过程及关键环节。
• 分析对方思考方式、底线与信息。
• 练习利益沟通及相关技巧。
• 比较谈判策略与应对方式。
• 通过案例体验谈判动态。
• 掌握流程节点及核心步骤的分析。
• 研究策略性让步与成交衔接。

课程特色

• 四项谈判案例配合演练点评，部分环节设观察员提供独立反馈。

课程模块

一、谈判原理与底线

• 比较竞争、合作和创意视角，分析双方目标、结果与周期，通过桌布案例理解谈判。
• 研究区间、八类底线要素、价值交换、差异优势及SWOT，练习量化价值沟通。

二、信息与策略

• 运用漏斗提问获取信息，比较对方强弱及均衡情况下的策略、进攻破解和心态管理。
• 通过厂房扩建报价演练分析策略与应对。

三、目标方案与准备

• 排列目标优先序，分析项目价值、四区间、双方力量及要素组合，形成策略、换位评估、备选计划与团队模拟。

四、过程和认知沟通

• 把握流程节点、开局及僵局转化，通过年度采购合同练习推进和恢复主动。
• 分析买方成就、让步风险及认知陷阱，结合设备报价研讨换位、积极认可、价值强化及坚持要价。

五、让步与成交复盘

• 比较让步模式、成本价值、防御进攻和非对称交换，编制得给清单。
• 研究成交信号、收尾、目标关系审查及经验改进。

适合人群

一线业务人员及经理、业务发展经理、市场营销等相关人员。

师资信息

王老师，具有跨国企业销售与培训经历，曾在汉高承担战略销售、销售培训及销售人才发展等工作，并参与专业学院建设，后任赛默飞世尔高级培训经理，研究大客户管理、价值销售及销售谈判。本期安排以正式通知为准。

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。