课程定位

围绕经销渠道从发现、接触到发展维护的全过程，研究厂商与渠道伙伴的合作基础。课程将全局规划、销售沟通、政策责权和持续评估相结合，通过案例与模拟讨论渠道建设和运营。

学习收获

• 反思渠道销售所需的能力与思维准备。
• 学习发现和发展目标渠道的方法。
• 练习潜在渠道沟通及隐藏需求挖掘。
• 梳理渠道建立程序与配套政策。
• 研究引导、督促和培养渠道的做法。
• 学习市场布局及应对竞争的思路。
• 讨论经销商评估、优化与优胜劣汰。

课程特色

• 采用讲解、案例分析、分组讨论、情境互动和模拟演练，连接市场规划与一线渠道交流。

课程模块

一、自我准备与渠道思维

• 讨论渠道运作者能力、销售增长原则及盲目全国布局等案例，分析思维和能力对渠道工作的影响。

二、全局寻找渠道

• 运用APNC、帕累托、5W2H、SWOT及思维导图，联系行业选择、调研与渠道发现方法。

三、顾问式接触与隐藏需求

• 研究拜访准备、采购因素、顾问式销售角色及沟通转变，联系客户动机与相关干系人。
• 分析隐藏需求及紧迫性，通过案例研究合作基础和渠道自主决策。

四、SPIN与FAB沟通

• 练习先问、后听、再推荐的交流过程，将倾听、SPIN问题与FAB产品表达联系起来。

五、渠道布局与政策

• 基于市场认识和建立时机，研究布局、代理协议、责权利、销售政策、评估追踪及推动伙伴成长。

六、竞争与忠诚度

• 分析竞争切入点与共存情境，讨论如何理解市场应用、强化合作价值及应对伙伴流失风险。

七、经销网络持续优化

• 研究规则、良性竞争、协作圈层及经销商评估更替，通过渠道调整案例讨论系统效率。

适合人群

总经理，销售、运营及培训总监，销售经理、区域经理、培训经理及相关中高层主管。

师资信息

庄敬老师，具有工业品渠道销售及经销商管理经历，学习机械设计与制造、商务英语，曾在首钢从事技术与车间管理，并在宾克斯、固瑞克及卡莱等企业承担工程、销售或渠道管理工作。授课结合市场布局和基层渠道实务。本期安排以正式通知为准。

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。