课程定位

面向承担区域、渠道和经销商工作的管理者，以市场规划、品牌阶段和经销商成长状态为依据，结合谈判、培育及动态评估案例研究渠道运营。课程讨论方法与案例，不承诺销量增长结果。

学习收获

• 学习区域规划、网点布局及线上线下渠道协同的方法。
• 运用筛选工具，结合品牌阶段和市场状况选择经销商。
• 学习围绕经销商需求开展引导式招商谈判。
• 比较不同销售政策，研究与市场阶段相适应的安排。
• 讨论经销商培训、资源运用及经营团队建设。
• 研究经销商激活策略及大户合作关系。
• 分析库存、窜货、乱价及同区域多商等渠道冲突。
• 学习动态评估、问题改善及不合格经销商调整的方法。
• 结合品牌案例和营销工具，思考适合本企业的渠道管理安排。

课程特色

• 通过区域作战方案、品牌招商、经销商谈判与调整等案例，联系SWOT、ROI表、PDCA和5W1H开展讨论。

课程模块

一、区域规划与渠道布局

• 运用SWOT和区域规划六步法，讨论样板市场、同质化竞争、渠道创新及营销方案作战地图。
• 研究电商与传统渠道衔接，不同市场、产品和渠道的整合。

二、招商方式与经销商筛选

• 比较扫街、会议、展会、广告、网络和电话招商，结合筛选工具与品牌阶段确定合作对象。

三、招商谈判与竞争市场进入

• 从产品利润和销售支持理解经销商需求，讨论情感、利益、品德三类防线及价格、产品、政策、知名度异议。
• 联系ROI表、双赢步骤及情报、权势和时间因素练习条件交换，并讨论竞争品牌经销商转换的步骤和注意点。

四、培育、激励与大户合作

• 围绕起步、成长和成熟阶段安排培育计划，研究经销商公司化、招聘培训、激励考核和品牌传播。
• 比较成长条件、激活策略、大户管控及激励误区，讨论长期合作。

五、冲突协调与动态评估

• 讨论低价冲击、多商并存、质量事故沟通、定期联系与大户平衡。
• 建立年度季度评估，查看陈列库存，用PDCA和5W1H分析改善问题。

六、区域优化与关系调整

• 比较区域优化策略，经由计划和沟通处理经销商更替，分析调整分手的注意事项及风险。

适合人群

总经理、营销副总、区域经理、渠道经理、市场经理、培训经理及有潜力的销售人员。

师资信息

马坚行老师，MSS销售训练系统创始人，研究销售职业化训练。曾从事可口可乐基层销售，并在华艺集团担任区域经理、大区总监，其培训内容涉及销售心理、动作、工具和销售教练。具体当期安排以正式通知为准。

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。