课程定位

课程面向大客户销售及相关管理人员，围绕复杂采购中的业务分析、需求引导、拜访、方案和谈判展开。以正在推进的业务案例制作客户档案、关系覆盖与沟通工具，连接各阶段销售行动。

学习收获

• 理解专业销售的行为标准与工具应用。
• 比较销售策略、技巧及谈判方法，形成分析决策思路。
• 练习客户沟通、信息收集和需求环境判断。
• 开展Stakeholder分析，建立目标及销售策略。
• 将销售行动与客户采购流程和阶段成果对齐。
• 识别行动中的干扰与阻力，规划策略执行。

课程特色

• 结合目标客户档案、决策链覆盖、需求能力映射、共识备忘录、联合工作计划与谈判表单进行练习。

课程模块

一、大客户流程与采购同步

• 比较交易型和复杂销售、潜在与活跃商机，把客户立项、需求、评估风险方案、签约实施连接到区域覆盖、需求引导、能力证明及结案行动。

二、客户痛点与差异化能力

• 区分组织和个人痛点，建立背景、财务、角色及合作信息档案，评估采购决策链的权力、影响、支持与接触程度。
• 从附加服务、功能、销售模式和品牌建立能力清单，运用FAB及需求能力映射表连接角色、痛点、原因与方案优势。

三、需求创建与专业表达

• 以传播方式、节奏、主题和对象设计需求创建矩阵，练习成功案例与专业内容表达，讨论个人品牌、自媒体和客户信任。

四、客户拜访与提问练习

• 设计目标导向拜访步骤、准备ABC和确认函，练习寒暄、拜访目的、公司与案例介绍。
• 运用现状、需求要素、挑战及影响四种问题类型探询需求，通过角色扮演形成情境问题库。

五、需求标准与购买构想

• 通过原因、痛点和能力构想对话深入探询，理解客户评估流程与角色，比较四种高层引荐策略，制作痛点原因能力和晋级承诺的共识备忘录。

六、方案共识与联合计划

• 研究关键事件、支持者及能力证明，围绕解决方案形成共同认识和联合工作计划，运用预期价值ROI与客户成功标准评价方案。

七、双赢谈判与行动转化

• 分析采购战术、备选方案和购买意图，准备价值、时间及业务挑战等谈判回应，结合得给清单开展角色扮演，并制定后续行动计划。

适合人群

销售经理、市场经理、大区经理、产品经理及销售相关管理人员。

师资信息

张老师，日本大阪大学国际公共政策硕士，有中英日三语授课经历，曾任通用电气中国区培训经理、索迪斯中国区日本企业业务拓展总监，涉及大客户销售、团队管理和谈判培训。本期授课安排以正式通知为准。

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。