课程定位

面向B2B一线销售及管理岗位，以理解客户业务为起点，梳理顾问式销售的过程、策略和关系管理。通过实际销售情境，研究如何引导需求、处理异议，并将产品能力转化为客户能够感知的价值。

课程模块

一、组织顾问式销售过程

• 观察商业环境变化与客户观点，围绕客户现状设计对话，讨论如何引导客户认识问题及解决问题的必要性。

二、方案定位与销售策略

• 比较产品销售与方案销售，分析业务需求和价值定位，运用聚焦式问题开展需求交流。
• 结合异议处理、成交、业务分析和漏斗管理，梳理目标制定、时间分配与地域管理。

三、多层面客户关系与持续采购

• 研究解决方案包装和额外采购机会，建立客户组织内的人脉网络，并通过现有联系人连接其他决策人。
• 讨论向上销售、交叉销售和客户日常管理，理解重复采购与客户忠诚之间的关系。

四、价值竞争与价格沟通

• 从附加价值销售的两项原则出发，理解价格与价值感受的关系，讨论强化价值表达和谈判准备的五种定价技巧。

适合人群

企业一线销售代表、销售工程师、项目销售人员、销售主管及销售经理。

师资信息

张老师，毕业于上海大学工业外贸系，拥有工学士和计算机双学士学位，并取得上海师范大学心理学硕士学位。曾在复星医疗、瓦里安放射及海德堡印刷设备等企业从事区域销售管理，具有新市场开发、团队培养和复合渠道管理经历。本期授课安排以正式通知为准。

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。