课程定位

面向渠道及营销销售管理岗位，从渠道职能和厂商经营差异出发，研究成员选择、绩效期望、运营沟通与冲突处理。通过案例讨论在渠道变化中调整策略、完善客户关系和自有销售网络。

学习收获

• 理解分销渠道的设计构建与运营管理方法，讨论伙伴关系及渠道冲突的处理思路。

课程模块

一、渠道职能与经营差异

• 辨析分销渠道的定义、特点和职能，比较厂商与渠道商的经营视角。

二、渠道成员的选择

• 分析商品、市场、竞争者、制造商及环境等选择因素，研究寻找渠道、成员甄选程序方法和常见误区。

三、经销商运营与伙伴协作

• 建立共同绩效期望，衔接厂商商业计划与区域经销商业务计划，研究销售过程指标和日常监控。
• 讨论经销商会议、内部各层面沟通、管理层顾问式关系及激励。

四、冲突、信用与成员退出

• 研讨信用额度和应收款控制、窜货预防处理，以及经销商终止和更换程序。

五、渠道变革与关系系统

• 观察渠道变化及应对举措，讨论策略重订、管理完善、客户关系系统和自有销售网络。

适合人群

营销销售中高级管理人员、渠道经理主管及相关销售人员，客户、广告、企划岗位，以及商业管理和市场营销教学相关人员。

师资信息

张老师，工商管理MBA背景，曾在培训、生物制药、汽车涂料、通信制造等行业从事管理和销售工作，担任过管理人员及销售总监等职务，具有团队建设、管理咨询和参与式培训经历。教学结合渠道、销售与客户管理实践。完整姓名及当期授课安排以正式通知为准。

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。