课程定位

针对谈单中依赖降价、开发方向不清和客户跟进失序等问题，将报价、成交扩展、客户维护与新客开发串成销售工作链。结合提问、分组讨论和案例，研讨不同客户层级的沟通内容及竞争条件下的行动安排。

学习收获

• 围绕订单毛利、客户采购量和大订单结构，学习分析销售结果与改进方向。
• 讨论客户转化、成交效率、流失与合作期限的改善思路。
• 联系人员投入和费用投入，研究人效及费效比的销售管理议题。

课程特色

• 采用分组角色分工、讨论和阶段考核，结合思维导图、表格及案例展开练习。

课程模块

一、报价后的价格与让步

• 比较产品价值、大小客户成交目标、还价节奏和让步幅度，研究由谁向谁让步、附加条件及客户相应行动。

二、扩大成交与后续采购

• 研讨多卖的障碍、订单目标和谈判费力度；联系首次交易后的服务、再次成交、长期购买及销售人员增值。

三、转介绍与信誉支持

• 分析进入客户组织、找到联系人、判断关系及沟通话题，讨论转介绍成本和信誉担保人的选择。

四、客户流失的预防与挽回

• 比较防错和补救、现有与流失客户调查，梳理期望管理、不同流失原因的挽回策略及服务盲区。

五、竞争客户与差异化卖点

• 从客户与竞争双方的博弈出发，整理竞争数据、相对卖点和竞争对手画像，比较同一客户中的竞争关系。

六、客户忠诚与持续服务

• 讨论关系稳定性、忠诚度衡量、客户信息分析、后期服务费力度与问题一次性解决。

七、新客户发现与市场规划

• 进行细分切割、客户分级和头部客户画像，讨论差异销售、开发资源和市场预测。

八、吸引关键人并推进跟进

• 分析不同部门层级的职责、痛苦与疑问，识别关键人及支持反对中立态度。
• 结合阶段目标、资源协调、活动顺序和竞争对手动向，规划跟进过程。

九、成交比较与信任证据

• 练习档次、同档供应方及改变前后的比较，准备分部门证据和宣传资料，讨论信任、销售承诺及落选处理。

适合人群

希望了解全员营销、客户开发及维护方法的企业各部门相关人员。

师资信息

王越老师，从事销售咨询与培训，曾任可口可乐（中国）和阿里巴巴（中国）的业务经理及某民营企业销售总监，具有销售团队管理与销售课程教学经历。课堂采用小组讨论、案例比较、阶段考核以及思维导图和表格练习。具体当期师资及安排以正式通知为准。

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。