课程定位

课程针对toB销售中的需求识别、流程节点和组织客户关系展开，两日分别研究解决方案销售与客户关系体系。结合标杆企业实践及工具，讨论从线索到机会、标书及关键关系的工作安排。

学习收获

• 学习标杆企业解决方案销售的原则、路径和方法。
• 运用九格构想分析客户痛点与购买构想。
• 了解案例和故事表达的方法，讨论客户沟通。
• 认识客户关系的概念及四项特点。
• 学习建立企业之间组织客户关系的方法。

课程模块

一、解决方案销售框架

• 从客户痛点定义和经典打法进入痛苦链、九格购买构想与TCO分析，梳理销售原则、路径和管理流程。

二、分阶段挖掘客户痛点

• 在线索引导、活跃机会和标书引导阶段识别需求，通过关键活动激发兴趣并确认痛点，建立客户痛苦链。

三、九格构想与价值主张

• 将痛苦链连接客户决策链，讨论价值主张如何帮助客户形成解决方案构想。

四、客户线的工作价值

• 理解客户关系定义、特点及发展变化，分析中大颗粒度销售的特征。

五、普遍客户关系

• 结合华为相关实践理解普遍关系及拓展方法，利用文体活动策划检查表讨论活动组织注意事项。

六、组织客户关系

• 讨论资源与客户匹配、双方定位及战略伙伴关系，学习四要素、活动形式与常用拓展手段，并分析常见问题。

七、关键客户关系

• 借助行为结果矩阵、组织权力地图和鱼骨图评价关系，围绕知、连、信、用及客户线工作规则梳理行动。

适合人群

销售、大客户、区域及销售管理负责人，销售主管、骨干、一般销售人员和相关部门人员。

师资信息

韦东老师有华为海外市场、客户关系及系统部管理经验，曾参与埃及、日本、新加坡等市场的项目、谈判和交付工作。吴锐老师有华为解决方案销售及研发经历，曾在泰国相关销售岗位工作，涉及客户关系、痛点挖掘和LTC流程。当期授课老师及具体课程分工以正式通知为准。以上师资介绍不代表两位老师共同授课。

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。