课程定位

课程将工业品产品推广、客户选择和大项目运作相连接，通过案例及情景模拟讨论市场判断与营销管理。重点比较类别需求、认知传播及竞争意向形成，再将分析转化为战略、活动和渠道安排。

学习收获

• 学习分析工业品推广、客户定位、调研、技术上市和渠道等问题的方法，拓展解决问题的思路。

课程特色

• 结合亲历营销案例、客户化研讨及反向情景仿真，练习项目分析与竞争判断。

课程模块

一、案例中的客户选择

• 通过水立方及西安银行等案例，分析技术品牌商务服务的合力、新技术突破与客户内在评价。

二、适销性判断

• 认识BATT适销性判断模型，比较成功失败案例。

三、识别类别需求

• 研究category need的概念特征、触发动机、启动风险可行性及壁垒，讨论五种启动和八类保护方法。

四、构建认知与传播

• 比较广度深度美誉及好感信任价值，联系上市、项目运作和思科华为案例。
• 运用传播动力三要素与Bsm表格安排传播时空定位，并练习灯光工程案例。

五、竞争中的BATT

• 沿内在标准、态度与意向分析权衡机制，利用模型判断竞争适销性和营销策略，讨论渠道难题案例。

六、制定销售战略

• 衔接竞争战略、客户群和解决方案，比较政府与大企业市场定位及华为路由、港湾海关案例。

七、营销管理分工

• 研究营销部门职责与华为markting职能实践，讨论信息观察与市场感知。

八、营销调研

• 学习目标客户定位、调研表、调查注意事项和结果分析，为产品设计提供依据。

九、技术革新与市场前景

• 比较选择因子权重、接受度和接受时间，讨论创新产品上市关键及滞销案例。

十、宣传定位

• 围绕广告战略及销售导向定位，讨论港湾宣传活动案例。

十一、三位一体活动策划

• 连接品牌推动、项目发现和项目运作，学习活动步骤、渠道动力及关键客户邀请案例。

十二、项目运作模式

• 运用BATT意向机制确定项目模型，研讨华为项目实践及五板斧案例。

十三、渠道设计与激励

• 联系渠道项目动力、品牌及深度认知传播，研究成功率制度、渠道冲突和激励安排。

适合人群

企业总经理，产品规划、销售和市场营销部门经理，以及区域和行业销售主管。

师资信息

蒋老师具有复旦大学经济学硕士及企业管理研究生背景，曾从事华为企业网、港湾及其他工业品企业的大客户营销与管理工作，并有营销咨询和培训经历，注重将项目运作经验提炼为案例及情景分析。具体授课老师及本期安排以正式通知为准。

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。