课程定位

课程以客户购买过程与销售人员的日常任务为主线，结合内容讲解、案例、小组讨论、游戏和情景演练，讨论销售沟通与推进方法。训练覆盖初次接触到售后服务的多个环节，便于团队带着产品和工作问题参与模拟。

学习收获

• 围绕实际销售问题，反思团队销售工作的改进方向。
• 通过训练讨论行动、思考和沟通表达方式。
• 学习需求分析、FAB、SPIN、谈判与成交等销售方法。
• 理解销售行为与客户购买进程的联系，讨论各阶段推进要点。

课程特色

• 使用案例分析、实战训练、小组讨论、游戏、点评与情景演练，将销售心态和具体方法联系起来。
• 可携带自身产品参加模拟销售，围绕销售各阶段的问题讨论方案。
• 课程另列可选认证及单独收费事项，是否举办、收费标准、申请条件、实施机构及证书性质需在报名前核实，以正式通知为准。

课程模块

一、心智、形象与客户六问

• 讨论销售工作观念、信心专心恒心等心态，以及销售自己、观念、感觉和利益的关系。
• 从形象、知识、书面口头表达、神态和辅助工具研究第一印象；回应身份、内容、好处、证明、选择与时机六类客户问题。

二、计划准备与初访破冰

• 整理客户资料、关键人物、销售目标和策略，准备材料工具、礼仪、心理与情绪。
• 练习电话邀约、开场白、身体语言、信函短信与面谈，联系NLP语言及现场情景演练。

三、需求探询与FAB价值表达

• 区分需要与需求，围绕听、问、说、切和引导研究客户面谈。
• 运用产品特点、优点与好处分析产品及非产品卖点，练习价值语言、展示与演示。

四、异议、购买信号与成交

• 辨识真假异议与借口，结合倾听、赞美、情绪处理和案例讨论回应。
• 观察口头及非口头购买信号，分析成交障碍、促成技巧与双赢心态。

五、客户差异与说服影响

• 比较客户人格特性、行为差异及沟通方式，分析影响与说服的相关要素。
• 运用5W1H考虑表达时机、理性与情感说服、信任建立，以及涉及产品不足和竞争信息时的沟通。

六、SPIN与有效发问

• 练习背景、难点、暗示与价值问题，将SPIN需求调查接入销售过程并重组问题。
• 比较提问方法、原则及对象差异，针对初访、异议、已有供应商、拒绝和成交后情境设计问题。

七、倾听、服务与持续成长

• 沿停止不良行为、观察、鼓励表达、确认意思四步练习倾听，识别客户真实想法与言外之意。
• 讨论售后方式、抱怨处理、满意与转介绍，联系学习、坚持、思考总结和真诚服务，完成课程回顾。

适合人群

销售中基层管理者、资深与新任销售人员、招商及区域营销人员、促销导购等终端销售人员；也适合销售总监、经理带领团队并携带产品参与模拟。

师资信息

苏老师，具有IT、通信及工业品销售与团队管理经历，香港大学营销专业研究生，曾任IBM业务经理及跨国集团亚太区营销管理岗位。主讲销售技巧、大客户销售与销售团队课程，出版《狼行中国》《大客户销售之擒龙六式》等作品。完整姓名、当前任职与当期授课安排请在报名确认时核实，以正式通知为准。

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。