课程定位

两天课程围绕商务谈判的准备、策略和推进过程展开，采用分阶段案例演练、讨论点评及录像分析。学员可将自身谈判情景带入课堂，比较采购与销售等不同立场下的表达、交换和收尾方式。

学习收获

• 学习双赢谈判思路及谋略布局。
• 认识结构清晰的谈判架构和步骤，并通过练习加以运用。
• 分析商务谈判案例，结合学员自身问题进行现场演练和点评。

课程特色

• 以互动演练、案例分享、风格测试和小组讨论组织学习，引导、演练和讨论点评各约占三分之一。
• 小组围绕自定的完整谈判案例逐阶段练习，并以情境录像比较采购销售双方的立场与表达。

课程模块

一、理解双赢谈判

• 通过热身及XY博弈游戏认识谈判范围、思维和原则，讨论优秀谈判者的素质、技巧及学习方向。

二、准备策略与筹码

• 分析利弊、时间、权威、选择权和威慑等筹码，练习逆势寻找筹码、造势和力量转换。
• 运用七个维度找筹码工具及谈判准备清单，区分底线、固定与可变要素，结合采购销售录像讨论。

三、开局与利益分析

• 比较软硬破冰及定位定调，运用PPP开场结构连接目的、过程和收益。
• 辨析立场背后的理性、感性和个人利益，练习开场氛围及话语组织。

四、提案与期望引导

• 讨论先后开价，运用条件句、有据支撑的提案和四类提案方法，联系对方视角、期望值与底线进行练习。

五、议价与条件交换

• 比较高抛、捍卫、加减及交集等技巧，练习议价原则、条件式让步和三种常用让步法。
• 衔接心理推挡、价格与条件捆绑及组合交换，开展小组角色挑战和采购销售案例讨论。

六、促成与行动改善

• 用交集、切割、拓展思路应对僵局、异议和圈套，设计BATNA最佳替代方案。
• 练习推进收尾、形成共识及双赢感受，结合正在进行的谈判案例研讨并形成改善计划。

适合人群

需要通过谈判处理利益分歧、疑难问题及商务合作事项的商务人士。

师资信息

吕春兰老师具有销售管理及长期商务谈判培训经历，曾在不同行业担任销售经理、总监及总经理等岗位，并为企业和商学院相关班次讲授谈判课程。教学采用互动、案例、情境录像、小组演练和点评。具体授课安排以当期开课通知为准。

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。