课程定位

课程围绕准大客户识别、合作建立与客户保有展开，将销售阶段及里程碑与实际工具连接起来。学习内容从开拓分析延伸至需求沟通、价值建议、承诺取得和售后服务，适合承担重要客户开发维护和团队管理任务的人员。

学习收获

• 学习工业品大客户销售的方法和工具，联系准客户识别、合作建立和客户保有开展练习。

课程模块

一、建立大客户销售基础

• 分析购买原因与客户购买方程式，比较三种销售模式和顾问式销售，讨论采购标准、销售七剑及各阶段推进里程碑。

二、刻画并筛选目标客户

• 沿开拓三步骤运用客户画像，从存量客户归纳特征，讨论八种目标客户寻找方法及六项评估标准。

三、分析客户组织和关键角色

• 按资料收集四步骤梳理信息，讨论内部信息关系、客户购买魔方、不同采购者关切、关键角色评估和销售作战地图。

四、发展客户信任

• 比较关系发展的四个阶段，讨论三方面信任、六种建立方法，以及四种客户沟通类型的应对策略。

五、发现并澄清需求

• 区分企业两类需求与个人七种需求，绘制需求树，学习SPIN开发过程和销售沟通控制。

六、呈现价值并处理异议

• 运用FABE组织价值表达，学习建议书八项内容和演示方法，联系客户异议处理五步骤及三种应对方式。

七、通过议价谈判争取承诺

• 讨论试探成交、讨价还价和议价模型，围绕谈判设计三维度、三阶段及实际技巧进行学习。

八、衔接售后跟进与客户维护

• 联系售后五类问题、销售无穷链和交叉销售检查表，讨论客情维护六种方法及客户群体组织化。

适合人群

管理重要客户销售人员的销售经理，以及负责开发和维护重要客户的销售人员、客户经理。

师资信息

张老师，复旦大学工商管理硕士，培训领域涉及市场与销售。职业经历覆盖培训、生物制药、汽车涂料和通信制造，曾任企业管理人员、销售总监，具有10年团队建设管理实践及3年管理咨询培训梳理经验。课程采用互动参与方式，主讲内容涉及销售、客户、营销与团队管理。完整姓名及当期授课安排请在报名确认时核实，以正式通知为准。

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。