课程定位

课程面向已有销售经验、希望继续提升谈判技巧的人员，从目标、信任与准备开始，进入力量分析、过程策略、战术和交叉演练。采用案例、游戏、测试、录像与点评，帮助学员检查谈判中的判断与行为，不以固定技巧承诺成交或收益。

学习收获

• 练习在谈判中建立理解与信任，设计较合适的谈判目标。
• 运用准备工具梳理议题和条件，提高谈判前准备的针对性。
• 理解六种核心力量对谈判的影响，练习力量分析与准备。
• 结合复杂情境辨识谈判角色、过程和策略，练习应对变化。
• 检查谈判常见错误及相应行为，结合演练反思改进。
• 把企业利益和合作关系纳入结果评价与后续行动考虑。

课程特色

• 结合案例、游戏和分组练习，通过策略设计、交叉谈判、录像分析及顾问点评联系实际行为。

课程模块

一、双赢理念、目标与信任

• 通过客户案例讨论双赢理念，练习设定谈判目标和建立理解、信任的方法。
• 设计良好谈判气氛，结合讲解、讨论与点评检查目标和沟通。

二、谈判力量分析与准备

• 讨论影响结果的六种主要力量，比较采购与销售常用力量及展示、获得和应对方式。
• 制定谈判力量分析表，规划获取力量的渠道与方法，将分析用于谈判前准备。

三、过程法则与策略设计

• 结合经销商谈判案例认识常见错误、六个黄金法则和谈判角色，辨识关键决策人。
• 运用谈判过程策略图开展练习，通过测试、游戏、录像和点评分析过程行为。

四、战术、僵局与圈套

• 讨论常见战术与反战术、不同力量的使用、僵局形成和处理。
• 结合案例设计并辨识谈判圈套，练习分析对方策略及应对边界。

五、多组交叉谈判与复盘

• 分配演练角色、进行小组准备与谈判实践，系统使用课程工具。
• 结合录像、学员分析和顾问点评，反思知识方法在不同角色中的运用。

六、回顾与行动计划

• 总结谈判学习和练习，制定行动计划并安排后续练习任务。

适合人群

具备一定销售经验，希望完善谈判技巧、在市场竞争中维护企业利润的销售相关人员。

师资信息

张老师，工商管理硕士（MBA），具有管理培训、团队管理及销售领域经历，曾在培训、生物制药、汽车涂料和通信制造等行业工作，担任管理和销售总监等职务。王老师（Rice），对外经济贸易大学国际贸易经济学学士、复旦大学—麻省理工学院International MBA，曾在斯德哥尔摩大学商学院学习国际商务，具有进出口企业物流、销售及分公司运营经历，并有金鹰国际集团、CEGOS中国等工作背景。两位老师的完整中文姓名与当期安排请报名时确认，以正式通知为准，不表示两位同时授课。

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。