课程定位

课程面向已有销售经验、希望进一步练习谈判技巧的人员，关注成交量之外的利润保护与客户关系。围绕企顾司集团提出的谈判五项准则，结合案例演练讨论沟通、准备、论证、价格和冲突，不把谈判等同于单纯压价，也不以固定话术承诺成交或利润结果。

学习收获

• 联系案例检查谈判中的沟通与准备，认识效率、说服、专业判断和策略之间的关系。
• 把客户价值、企业利润与合作关系共同纳入谈判考虑，讨论技巧在竞争环境中的使用。

课程特色

• 运用谈判案例演练，围绕企顾司集团的五项谈判准则，联系沟通、准备、让步与关系维护等环节展开讨论。

课程模块

一、谈判基础与沟通障碍

• 认识谈判的定义、必要性与成功影响因素，检查常见的十类谈判过失。
• 围绕倾听、提问和表达练习有效沟通，辨识理解客户时容易出现的误区及沟通障碍。

二、客户动机与谈判效率

• 从销售人员职责和客户期待出发，讨论客户为什么参与谈判。
• 联系客户需求与动机，比较价格之外的关注点，思考如何提高谈判沟通的针对性。

三、影响力的来源

• 比较外在影响与内在力量在谈判中的作用。
• 把双方资源和沟通表现放回谈判情境讨论，辨识影响力与客户判断之间的关系。

四、强化论证与克服异议

• 学习F—A—B—E论证公式及强化论证的技巧，联系案例组织表达。
• 结合案例讨论如何组织更有说服力的论证，回应交流中的障碍。

五、谈判前的准备

• 梳理谈判前需要准备的内容与准备步骤。
• 结合客户、议题和条件检查准备是否充分，再进入价格及条款讨论。

六、五项谈判准则与价格议题

• 围绕课程的五项准则进行讨论，重点辨析尚未谈判即先行妥协带来的问题。
• 联系谈判条款、客户逐步承诺和价格问题，比较不同让步安排对沟通与关系的影响。

七、识别谈判圈套

• 辨识谈判对手常用圈套及相应的应对方法。
• 联系案例讨论在压力或复杂条件下如何保持判断，不把技巧当作欺骗客户的理由。

八、冲突防范与合作关系

• 讨论避免冲突与巩固关系的方法，把关系维护纳入谈判过程。
• 比较衡量谈判成败的评价标准，联系客户价值、利润与长期合作审视谈判结果。

适合人群

具备一定销售经验，希望提高和完善谈判技巧、在市场竞争中维护企业利润的销售相关人员。

师资信息

孟老师。完整姓名、履历及当期授课安排请在报名确认时核实，以正式开课通知为准。

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。