课程定位

课程从销售的本质和专业化视野出发，讨论销售人员怎样理解客户变化、组织拜访并表达价值。学习内容覆盖融洽沟通、销售主张、反对意见、策略性概念与谈判布局，通过不同情境下的练习认识技巧的适用方式。

学习收获

• 认识专业销售技巧体系，联系销售工作的长期职业发展。
• 理解完整销售流程及关键难点，把销售本质、专业销售的心智模式与具体技巧联系起来。
• 借助讲解、案例、练习和LBT®方法深化对销售技巧的理解与运用。

课程特色

• 结合案例、学员练习和角色扮演，并以LBT®方法深化沟通、销售陈述和反对意见处理等技巧。

课程模块

一、认识销售本质与专业技巧体系

• 讨论销售的本质、专业化的三个阶段、销售影响力的层次及专业销售人员的技巧体系，结合案例与学员练习建立整体认识。

二、把销售流程与客户变化相连接

• 区分现有和潜在客户，讨论客户渗透、拜访准备、预约、销售陈述演示、反对意见处理及结束拜访。
• 把销售活动延伸到战略合作和长期联系，并围绕企业销售培训与销售流程的关系开展练习。

三、建立融洽的销售沟通

• 认识沟通本质与销售沟通循环，分析常见障碍和提升沟通敞开度的技巧，通过角色扮演及LBT®深化基本沟通方法。

四、组织说服性销售陈述

• 梳理说服性销售模式与完整流程，从情境概述、提出并展开销售主张，到展示关键利益和结束陈述；配合案例、角色扮演及LBT®练习。

五、理解并处理反对意见

• 分析反对意见出现时的应对心态，比较两种处理思路与专业模式。
• 区分真实和虚假的反对意见，依次理解、验证和处理，结合角色练习与LBT®讨论怎样跳出简单的刺激反应。

六、发展策略性概念并组织销售

• 认识概念性销售的价值，结合案例讨论策略性概念、四个步骤，以及概念性销售与说服性销售的融合，并练习发展策略性概念。

七、运用谈判思维安排销售行动

• 比较销售谈判的三个层次，联系桌面技巧、价值设计、双赢与谈判布局，认识整合谈判法®的整合思维，并讨论弱势或复杂局面的谈判技巧。

适合人群

一线销售人员，以及销售队伍的中基层管理者。

师资信息

刘老师，华中科技大学工学学士、社会学硕士，具有企业管理、营销和咨询工作经验。曾在宝洁担任关键客户经理、区域经理及全球业务部项目经理，也曾担任连锁企业营销总监、副总经理及企业管理顾问等职务，实践涉及消费品、工业品、分销流通和现代零售。

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。