课程定位

面向项目型销售场景，课程将顾问式销售理念与客户购买行为结合起来，讨论怎样理解客户的问题、利益及优先顺序。学习内容从价值表达、方案组织延伸到成交管理和客户维护，不仅关注单笔交易，也关注伙伴关系与重复购买。

学习收获

• 理解顾问式营销的原则与方法，比较产品推介和客户问题导向的销售思路。
• 学习面向客户高层决策者开展销售的方法，围绕业务需求组织价值表达。
• 认识提升销售转化和客户忠诚的方法，把交易推进与持续客户关系联系起来。

课程特色

• 结合角色扮演与实战演练，将顾问式销售技巧放入客户沟通场景中练习。

课程模块

一、建立顾问式销售的客户视角

• 梳理顾问式销售的基本概念，从客户观点理解其业务现状。
• 讨论怎样引导客户认清需求与问题，理解解决问题的紧迫性，以及利益和优先顺序。

二、分析购买行为并识别销售机会

• 比较销售行为与购买行为，认识购买循环及适合推进销售的机会点。
• 结合客户的购买进程，思考销售行动与客户决策之间的联系。

三、从产品推介走向价值与方案销售

• 以业务需求和价值定位为基础，讨论如何从介绍产品转向呈现解决方案。
• 学习SPIN技术与FAB法的运用，并讨论异议处理和成交缔结。
• 结合交易分析与销售漏斗管理，联系目标制定和时间管理安排销售工作。

四、经营客户关系与重复购买

• 讨论解决方案的包装与额外采购机会，联系客户管理的实际操作。
• 通过多层面销售建立客户内部关系网络，思考怎样由现有联系人接触其他决策人。
• 辨别销售代表与客户的决策差异，以及发现客户问题和客户明确自身问题之间的区别。
• 以伙伴关系维护支持后续采购，分析客户管理与购买循环的衔接。

五、角色扮演与综合演练

• 在角色扮演和实战演练中运用需求分析、价值沟通及客户关系管理内容。

适合人群

项目式销售人员、销售经理与主管、企业一线销售代表、销售工程师等。

师资信息

张老师，工商管理硕士，具有培训、生物制药、汽车涂料和通信制造等行业经历，曾担任管理人员、销售总监及管理培训公司的专职讲师。拥有团队建设、管理实践和管理咨询培训经验，授课采用互动参与的方式，重视课程内容的系统性与逻辑联系。

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。