课程定位

年度销售规划不仅是分配一个收入数字，还需要说明增长来自哪些客户和机会、应采取什么策略、需要哪些资源。课程围绕现状分析、策略形成、目标分解和执行管理展开研讨，讨论上下级如何就增长点与任务形成共识。

学习收获

• 将销售目标和重点进攻方向分解到组织与成员的具体任务，并联系绩效评价。
• 运用客户与机会点分析识别销售现状，在此基础上讨论目标和策略。
• 打开具体业务寻找可支撑目标的增长点，推动上下级就目标形成共识。
• 结合企业的业务形态，考虑销售组织绩效考核方案的适配方式。

课程特色

• 围绕本企业商业模式、客户分级、目标客户商机及KPI设置开展研讨。
• 将年度规划与销售运营、例会审视衔接，兼顾计划制定和后续执行。

课程模块

一、看清年度规划与商业模式

• 梳理年度销售规划及执行中的常见问题，认识现状分析、策略制定和目标分解之间的关系，以及目标所承载的责任分解。
• 从本企业和客户所在行业分析商业模式，讨论战略如何转化为年度工作。
• 结合“五看、五定、二归档”讨论观察客户的方式，研讨商业模式对销售工作的要求。

二、用客户与机会点确定发力方向

• 用客户地图观察客户分布，借助SPAN图分析机会空间，通过客户分级明确重点投入方向。
• 讨论与价值客户建立双赢关系的途径，结合客户空间及差距分析考虑年度目标空间。
• 梳理战略、粮仓和一般机会点，结合把握度与难易程度进行分类分级，并研讨客户分级的实际做法。

三、形成不同客户场景的拓展策略

• 围绕五大客户场景，讨论如何依据客户和机会点现状制定商机拓展策略，并结合案例分析目标达成路径。
• 选取目标客户研讨内部商机，分析获得订单所需的策略，以及相关部门应提供的支持。

四、连接年度目标、重点工作与绩效

• 根据策略和资源匹配情况，形成年度目标、重点工作及行动计划。
• 从战略解码衔接组织绩效和个人绩效PBC，比较不同发展阶段的典型KPI。
• 研讨本企业所处阶段，分析绩效指标应如何设置。

五、通过销售运营与例会审视执行

• 梳理支撑年度规划的销售运营管理内容，讨论销售管理中的服务与管理角色。
• 认识销售体系会议常见的四类现象和问题，梳理销售例会的流程、角色功能及具体开展过程。
• 借助阶段性例会审视年度规划的执行情况。

适合人群

CEO、总经理、COO，以及销售副总、销售总监或经理、大客户总监或经理、区域总监或经理、销售管理总监或经理等人员。

师资信息

于老师，具有13年华为工作经历，其中10年从事一线销售。曾任企业BG总部销售管理部PMO、电力行业解决方案总监、墨西哥网络波分市场销售总监、英国电信大T系统部解决方案经理及产品研发经理，工作涉及营销团队组建、重大项目拓展和海外市场销售。咨询服务经历涉及科大讯飞、浪潮集团、上海汇众集团、广州佳都科技等企业。

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。