课程定位

销售政策和产品培训之外，销售人员还需要知道怎样组织自己的客户工作。本课程把销售职责、客户分析、沟通谈判和销售推进过程结合起来，通过讲解、案例、讨论与练习，分析客户为什么购买、由谁决策，以及销售人员如何回应不同角色的期望和顾虑。

学习收获

• 梳理销售人员的工作角色，认识调整工作态度与状态的方法。
• 理解销售推进的主要环节及注意事项，学习挖掘客户需求并用于产品沟通。
• 练习建立客户信任的表达与互动方式，理解谈判目标、力量和利益之间的联系。
• 学习回应客户担忧、误解、负面意见和价格挑战的方法，为销售工作改进整理行动方向。

课程模块

一、明确销售职责与客户开发重点

• 梳理销售人员的作用、任务及客户期望，讨论日常销售工作应关注什么。
• 从自身能力、客户和竞争对手三个方向审视开发对象，比较客户砍价能力与销售方议价条件。
• 联系产品特点分析购买原因、决策过程和决策团队，识别促成购买的动力及阻力。
• 通过角色判断、期望分析和议价能力练习，整理客户开发中的关键信息。

二、练习销售沟通与谈判方法

• 进行沟通风格自评，比较沟通方式，辨认沟通障碍与信息传递中的损耗。
• 围绕倾听、理解和判断客户回答展开练习，根据不同情境选择询问和表达方式。
• 用FABE组织产品介绍，练习把产品特点与客户需要连接起来。
• 梳理谈判步骤、常见错误、目标和可能结果，讨论如何建立信任并运用不同谈判力量。
• 制作谈判力量分析表，为具体客户情境设计力量运用方式。

三、从拜访准备走向成交与维护

• 准备客户拜访清单，练习接触步骤、开场方式及4×20原则，识别初次接触中的常见问题。
• 明确询问的目的与时机，结合聆听判断客户需求，再选择说服的方式。
• 分别讨论客户不关心、顾虑、怀疑、误解及需求无法满足等情形，练习回应反对意见和价格异议。
• 观察购买决定的信号，讨论如何简化客户决策、提出订单请求及形成合同，并识别邀单中的错误。
• 通过气氛建立、关键异议处理和邀单演练，衔接成交推动与客户关系巩固。

四、回顾所学并制定后续练习

• 结合课程中的客户分析与销售演练，整理个人行动计划和课后练习任务。

适合人群

销售代表、销售工程师、销售主管、销售经理等一线销售人员，以及从事项目销售的人员。

师资信息

张老师，复旦大学工商管理硕士，具有销售管理、团队建设及管理咨询经历。曾在培训、生物制药、汽车涂料和通信制造等行业工作，担任企业管理人员、销售总监等岗位。教学采用互动参与、案例分析和练习，重视销售方法的系统联系。

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。