课程定位

面向需要把AI用于客户开发与销售管理的营销岗位，以价值设计、人际好感、客户诊断、谈判成交、客户经营五条主线，贯穿从客户情报到商机漏斗的工作过程。课程重在方法、工具和案例练习的结合，不把AI回答直接等同于经过核实的客户事实。

学习收获

• 梳理价值设计、需求诊断、沟通谈判和客户经营之间的关系，形成较完整的销售工作框架。
• 理解差异化能力清单、价值选择矩阵、痛点诊断等工具，并练习配套的AI提示词。
• 通过客户案例讨论与人机模拟，训练AI应用、团队协同和销售问题分析能力。
• 将客户画像、客户评级和漏斗分析用于营销策略讨论，支持持续优化客户经营方式。

课程特色

• 以分组确定的客户案例串联情报、价值表达、诊断和经营练习，避免工具彼此割裂。
• 结合AI提示词实操、案例讨论和模拟谈判，把学习、练习与工作应用连接起来。

课程模块

导入：AI与营销工作如何结合

• 讨论营销增长困境、发展红利与销售能力公式，选定小组客户案例。
• 利用提示词整理客户基础情报，制作目标客户档案情报卡。

价值设计：把产品特点转译为客户利益

• 从功能价值、情感价值及总成本理解客户价值，比较客户、自身与市场三个视角。
• 按技术、品牌、服务和销售行为辨识差异化，形成能力清单。
• 使用VCM价值选择矩阵确定价值定位，以FABE组织数据、类比、场景和结果表达。

人际好感：客户信任与差异化沟通

• 讨论交易与关系、直觉与理性决策，以及关系建立的相关理论。
• 运用信任公式审视亲密度、可靠度、专业度与利他取向，设计关键角色接触行动。
• 结合PDP行为类型，比较结果、关系、帮助和数据取向客户的沟通侧重。

客户诊断：同时看需求与组织

• 识别购买心理和改变动机，将业务问题拆解、量化，编制客户需求诊断报告。
• 按照动机强度及问题可解决程度讨论痛点优先顺序。
• 绘制组织关系与决策链，评估接触程度、支持态度和影响权重，生成组织情报画布。

谈判成交：准备底线与交换条件

• 辨识压价动机和常见战术，讨论报价、让步与谈判中的行为信号。
• 准备信息、策略及顶线、底线、期望线，比较开局、交换、僵局与收场策略。
• 利用价值交换计算器设计可交换权益，在AI模拟压价中检验话术与条件组合。

客户经营：市场选择、评级与漏斗

• 用行业吸引力与企业适配度、安索夫矩阵讨论市场方向及行业、区域、生态开发。
• 按客户价值、合作潜力与风险建立画像和分级，区别设计开发及维护策略。
• 分析销售漏斗预测与目标差距，从商机数、周期、客单价和赢单率制定改善行动。
• 整理课堂提示词与工具产出，形成后续营销行动计划。

适合人群

营销管理者、大客户经理、销售工程师、渠道经理、商务经理、销售顾问等。

师资信息

沈老师，具有20余年大客户销售与团队管理经验，哈尔滨工业大学创业与投资MBA，具备国家注册二级营销师、阿里云人工智能训练师及销售赋能教练资历。曾任京东华南区销售总监、乐播投屏营销副总裁、金山云销售总监及联想客户销售经理，研究方向涉及ToB拓展、商务谈判、竞争分析与营销增长系统。

课程咨询与报名

了解本期课程安排、师资及报名事项，请联系新中华学习网：400-061-6586，也可使用本页下方的报名咨询表。具体开课安排以正式通知为准。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。