课程定位

围绕“、双赢谈判三大认知”等实际教学议题，课程结合方法、业务场景与案例展开，帮助学员建立可用于工作的分析和执行路径。

课程目标

• 掌握商务谈判的核心技巧与策略
• 通过专业训练快速提升谈判成功率
• 运用AI工具辅助谈判提升谈判效率
• 了解谈判中的心理学原理与谈判策略
• 通过实战演练增强学员谈判实战能力

学习收获

• 掌握商务谈判的核心技巧与策略
• 通过专业训练快速提升谈判成功率
• 运用AI工具辅助谈判提升谈判效率
• 了解谈判中的心理学原理与谈判策略
• 通过实战演练增强学员谈判实战能力

课程模块

模块1：、双赢谈判三大认知

• 【本单元目标】通过压力测试，了解学员对于谈判的基本认知情况，拓展学员对于谈判的理解，从而为双赢谈判打下扎实的认知基础。

模块2：双赢谈判不是零和博弈

• 谈判的定义与理解
• 谈判是解决分歧和冲突的首选方式
• 实战案例：某国内超市退场谈判案例

模块3：双赢谈判是帮助客户成功

• 谈判的目标是创造共同价值
• 谈判的三大核心要素：利益、关系、沟通
• 压力测试：谈判认知与能力测试

模块4：影响谈判成功的六大因素

• 谈判风格、目标与期望、权威的标准与规范
• 信任关系、对方的利益、优势
• 小组研讨：都有哪些影响谈判的因素

模块5：、双赢谈判四大原则

• 【本单元目标】帮助学员掌握谈判的四大基本原则：把人和事分开，专注于核心利益，做大谈判蛋糕、让对手心服口服。通过本单元内容的讲解让学员掌握如何建立谈判双赢的思路和方法。

模块6：把人和事分开

• 站在对方的角度去思考
• 乔哈里视窗建立信任关系
• 实战案例：掌握客户的逆反情绪
• 实战演练：如何放大与客户的公开象限

模块7：专注于核心利益

• 形象地描述你的利益，
• 讲细节、讲数据、讲故事
• 描述具体利益的关键词“万一”
• 实战案例：回应客户“再考虑一下”的三个故事
• 承认对方的利益
• 先说问题，再拿方案
• 给出一个具体可信的理由
• 谈判工具：谈判双方利益需求分析表

模块8：做大谈判蛋糕

• 跳出博弈思维
• 把创造与决定过程分开
• 实战案例：小朋友分橙子
• 通过创新思维创造可能
• 创新解决方案的设计与实施
• 实战案例：某企业创新方案解决长期谈判僵局

模块9：让对手心服口服

• 为每个问题寻求客观标准；
• 确定最合适的标准及其运用方式；
• 遵从原则，但绝不屈服于压力

模块10：、双赢谈判五个步骤

• 【本单元目标】本单元以真实的谈判场景进行实战模拟对抗，通过对谈判步骤的拆解和还原，让学员掌握谈判中的基本策略和方法，从而为己方争取利益最大化。

模块11：谈判前准备

• 谈判前期调研
• 知己：建立己方优势
• 知彼：对手信息调研
• 知环境：谈判环境的确定
• 视频分享：猎头如何说服高管？
• 设定谈判目标
• 确定谈判目标
• 设置谈判底线
• 实战工具：SWOT分析、谈判目标矩阵
• AI应用：AI工具进行客户背景分析、市场趋势预测，生成谈判策略建议
• 制定谈判方案
• 谈判步骤设计

模块12：开局谈判

• 开出高于预期的条件
• 永远不接受对方的第一次报价
• 做个不情愿的卖家（买家）
• 学会感到意外
• 避免对抗性谈判
• 使用钳子策略应对开价
• 实战案例：重庆滴答顺风车案例

适合人群

销售代表、客户经理、商务经理、销售总监等，战略合作经理、渠道合作专员、BD总监，采购专员、采购经理、供应链负责人等。

讲师简介

主讲讲师：李老师。美国格理集团专家顾问 Persona领导力教练 HPF促动师认证讲师 华夏基石认证管理咨询师 上海圆石金融研究院产业研究员 《销售的常识》图书作者；市场营销专业科班毕业，先后在欧普照明、联强电通等企业担任过销售主管、大区经理、营销副总、销售总监等职。10多年市场一线营销管理经验，将营销理论转化为落地方法，遵循“训战结合，实效落地”的原则，被誉为最接地气的实战派讲师； 13年营销培训经历，培训场次高达2000余场，大小班课程都能游刃有余。根据企业需求进行定制化课程设计，课程内容深入浅出，培训风格诙谐幽默，使用团队共创、世界咖啡等促动技术，引导学员现场输出成果。 服务客户都是行业龙头企业，连续为美。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。