课程定位

围绕“课程大纲”等实际教学议题，课程结合方法、业务场景与案例展开，帮助学员建立可用于工作的分析和执行路径。

课程目标

• 掌握“课程大纲”相关方法与应用要点。

学习收获

• 掌握“课程大纲”相关方法与应用要点。

课程模块

模块1：课程大纲

• 典型痛点案例
• 1）成本失控：某基建企业东南亚项目因未考虑穆斯林斋月工时，人工成本超支210万美元
• 2）合规风险：非洲某国突然实施外汇管制，导致3000万货款无法汇回
• 3）交付延期：欧洲新能源项目因未预审CE认证流程，延误投产9个月
• 麦肯锡研究显示：采用系统化项目管理方法的企业，海外项目利润率平均提升3.8个百分点，客户满意度提高27%。
• 培训大纲：
• 1.海外销售项目运作的痛点与挑战
• 1.1海外销售项目的独特性与挑战
• 跨文化沟通障碍
• 跨国界法律与税务差异
• 时区与语言差异对项目进度的影响
• 1.2标杆企业的海外项目运作策略
• 如何应对海外市场的复杂性
• 标杆企业如何优化海外项目运作流程
• 1.3海外销售项目运作的常见痛点
• 项目进度追踪困难
• 跨部门与跨国界协调难题
• 项目管理方法缺失
• 线索转化率低与丢单风险
• 高成本与低效率问题
• 人员流失与职责不明确
• 2.海外销售项目的基本概念与成功要素
• 2.1海外销售项目的定义与属性
• 2.2销售项目成功的关键要素
• 市场需求分析
• 明确的战略与目标
• 高效的团队协作
• 跨文化沟通能力
• 3.海外销售项目线索管理
• 3.1识别与发掘海外销售线索
• 痛点的定义与识别
• 3.2买方关注点的变化与需求理解
• 关键角色与客户需求分析
• 识别关键角色的需求
• 客户需求与业务流的衔接
• 4.海外销售机会点管理
• 4.1机会点的识别与评估
• 项目级别与作战阵型
• SWOT分析与项目策略制定
• 4.2客户分析与决策链洞察
• 客户组织结构分析
• 客户决策模式与关键角色
• 衡量销售强度与竞争分析
• 5.海外销售项目方案设计与呈现
• 5.1项目方案设计与优化
• 投标策略与差异化方案
• 如何满足客户需求与关键诉求
• 5.2价值呈现与客户沟通
• 与客户对话的行为框架
• 引导客户需求与购买构想

适合人群

海外销售经理，海外项目经理，海外拓展业务人员

讲师简介

主讲讲师：陈老师。工作背景：原华为某地区部部长，某地区部销售运营部长； 战略管理、企业运营、产品线管理、营销管理专家，相关领域著名讲师； 曾就职于华为公司18年，历任代表处解决方案经理、系统部主任、地区部部长、产品线总监、销售运营部长等职； 丰富的企业运营管理经验，销售和研发体系的跨领域经验，丰富的项目运作和团队领导经验。深度参与LTC、BLM的推行与落地，对LTC、BLM有深刻理解，有丰富的大客户项目营销和品牌渠道营销经验； 多次华为金牌团队获得者；原华为某地区部部长，某地区部销售运营部长； 战略管理、企业运营、产品线管理、营销管理专家，相关领域著名讲师； 曾就职于华为公司18年，历任代表处解决方案经理、系统。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。