课程定位

围绕“大客户销售找对人”等实际教学议题，课程结合方法、业务场景与案例展开，帮助学员建立可用于工作的分析和执行路径。

课程目标

• 1、掌握SPIN顾问式销售技巧的核心概念和流程
• 2、运用SPIN挖掘客户需求、提供专业建议和解决方案
• 3、提高销售人员的沟通能力，提升客户满意度和忠诚度
• 4、增强销售人员的专业能力和心态自信，提升签单率
• 5、掌握客户的心理动机，提升与客户谈判博弈能力

学习收获

• 1、掌握SPIN顾问式销售技巧的核心概念和流程
• 2、运用SPIN挖掘客户需求、提供专业建议和解决方案
• 3、提高销售人员的沟通能力，提升客户满意度和忠诚度
• 4、增强销售人员的专业能力和心态自信，提升签单率
• 5、掌握客户的心理动机，提升与客户谈判博弈能力

课程模块

模块1：大客户销售找对人

• 组织结构、决策结构、销售路径、买点与卖点
• 输出成果：大客户组织架构图

模块2：大客户销售做对事

• 立项原因、个人KPI、价值差距

模块3：大客户销售踩对点

• 采购流程、游戏规则、竞争对比
• 实战案例：一次失败的销售拜访

模块4：目标客户画像分析

• 客户画像与资料收集
• 六类客户五种买家
• 客户开发的路径分析
• 客户采购的影响因素
• 输出成果：客户画像分析

模块5：销售线索搜集途径

• 客户在哪里–市场推广与潜在客户跟进
• 从线索到跟单的销售机会四级管理
• 销售目标设定
• 搜集信息与引发决定

模块6：客户需求洞察与机会分析

• 客户需求的洞察与挖掘
• 企业不同的需求分析
• 判断客户采购6个阶段
• 确认客户决策程序建立信任
• 小组讨论：组织需求&个人需求

模块7：为什么销售需要顾问式提问

• 最近一次与客户交流问的最好的问题&答的最好的问题
• 好问题与差问题的标准是什么
• 在向客户提问的时候需要注意哪些细节
• 输出成果：与客户交流必问的十大问题

模块8：如何设计问题的形式

• 开放式问题
• 封闭式问题
• 实战演练：把封闭式问题转变为开放式问题

模块9：SPIN顾问式销售——问题的目的

• S-背景问题
• 规划背景问题、提问时机
• 低风险与高风险分析
• P-难点问题
• 问现状的难题、困难和不满
• 提问方法、如何准备难点问题
• 难点问题指向客户需求问题
• 高风险与低风险分析
• 落地工具：基于场景的难点问题清单
• I-暗示问题
• 如何策划和应用
• 提问要点

模块10：问题的感情色彩

• 负面因素：站在客户的角度进行提问
• 为什么客户总是怼你——逆反原则
• 如何消除客户的逆反和管理自己的逆反
• 情感拯救：与其被动还不如主动出击
• TMD策略让销售更有主动权
• 谦虚声明：让客户更乐意回答你的问题
• 尖锐问题：追问客户真实的想法和动机

模块11：、SPIN破解销售中的十大难题（1小时）

• 初次拜访客户时提哪些问题？
• 客户对价格产生异议时提哪些问题？
• 客户说对目前供应商很满意，提哪些问题？
• 客户拒绝合作时，提哪些问题？
• 客户说要考虑一下，提哪些问题？
• 客户说原来的供应商更便宜时，提哪些问题？
• 客户提出额外要求时，提哪些问题？
• 客户说“我要和某某商量一下时”，提哪些问题？
• 客户说“6个月后再跟我联系”，问哪些问题？
• 签约之后需要向客户问哪些问题？

模块12：公司优势塑造话术设计

• 定制化公司优势话术设计：
• 场景化、数字化、比较优势、差异化
• 定制化公司优势话术打磨
• 差异化、客户价值
• 个公司优势话术设计维度
• 小组讨论：定制化公司销售优势分析

适合人群

从事销售行业的相关人员

讲师简介

主讲讲师：李老师。美国格理集团专家顾问 Persona领导力教练 HPF促动师认证讲师 华夏基石认证管理咨询师 上海圆石金融研究院产业研究员 《销售的常识》图书作者；市场营销专业科班毕业，先后在欧普照明、联强电通等企业担任过销售主管、大区经理、营销副总、销售总监等职。10多年市场一线营销管理经验，将营销理论转化为落地方法，遵循“训战结合，实效落地”的原则，被誉为最接地气的实战派讲师； 13年营销培训经历，培训场次高达2000余场，大小班课程都能游刃有余。根据企业需求进行定制化课程设计，课程内容深入浅出，培训风格诙谐幽默，使用团队共创、世界咖啡等促动技术，引导学员现场输出成果。 服务客户都是行业龙头企业，连续为美。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。