课程定位

围绕“如何精准选择成本合理供应商”等实际教学议题，课程结合方法、业务场景与案例展开，帮助学员建立可用于工作的分析和执行路径。

课程目标

• 学习：通过成本分析如何选择优质供应商
• 学习：选择优质的供应商开发渠道
• 学习：培养优秀的供应商团队
• 学习：采购谈判具有的基本工具和能力
• 学习：制定采购谈判策略
• 学习：实施有效谈判

学习收获

• 学习：通过成本分析如何选择优质供应商
• 学习：选择优质的供应商开发渠道
• 学习：培养优秀的供应商团队
• 学习：采购谈判具有的基本工具和能力
• 学习：制定采购谈判策略

课程模块

模块1：如何精准选择成本合理供应商

• 情景案例1：解读某新能源材料集团公司采购部是如何分析大宗材料价格上涨的合理性因素？
• 采购品项的需求的成本管理工具--卡拉杰克模型
• 疫情后时代采购成本分析十大风险
• 如何分析材料价格供应的优先级
• 如何制定供应区域战略地图
• 如何理解材料供应价值和生命周期
• 供应商报价的三大原则
• 打造采购成本分析的五力模型
• 【培训小技巧】
• 疫情后时代采购成本全面分析的十大工具&采购材料成本模型
• 【案例解读】
• 委外加工成本分析技巧—如何识别供应商报价的漏洞？

模块2：供应商开发、评估、绩效管理实战技巧

• 情景案例2：疫情后时代华为供应商管理的方法？
• 建立正确的供应战略方案
• 制定开发供应战略地图
• 建立正确供应商开发体系框架九大步骤
• 危机下供应商评价基本构建模式和选择五大原则
• 供应商绩效评估中角色分工和职责定位
• 如何高效实施供应链绩效考核和绩效改善方法
• 【培训小技巧】
• 供应商评审“海陆空”体系的运用&供应商关系管理的“九阳神功”
• 【案例解读】
• 选择比管理更重要，美的公司是如何建立供应商评估体系的？
• 解读华为对供应商进行 KCP管理方案

模块3：如何制定采购谈判策略

• 情景案例3：从“舌战群儒”来看如何制定一场成功谈判的策略
• 启动谈判需要准备哪些工作
• 如何分析采购谈判的主要因素
• 如何准备采购谈判工作
• 分析采购谈判团队的性格，职业匹配，谈判风格
• 制定谈判策略七步骤
• 【培训小技巧】
• 疫情后时代采购谈判战略和战术部署的“天龙八部”
• 【案例解读】
• 客户指定的供应商如何制定供应商的谈判策略
• 【案例复盘】
• 如何识别我们谈判策略出现“方向性的错误

模块4：如何实施有效谈判

• 情景案例4：解读某全球材料公司采购部同强势供应商精彩的采购谈判案例
• 商务谈判控场实施二十一实战技巧
• 如何管控谈判阶段/1.2整个谈判如何掌控/1.3哪种砍价方式更好/1.4哪种谈判形式容易出问题/1.5如何做好电话谈判/1.6为什么我方会弱势/1.7我方弱势怎么谈/1.8什么是分阶段蚕食/1.9分阶段蚕食的策略步骤/1.10如何提升说服力/1.11第三方的参考依据/1.12如何提高谈判时的沟通/1.13我们会问问题吗/1.14如何问问题/1.15反驳对方的几种方式/1.16沟通禁忌/1.17对方忽悠我怎么谈/1.18如何挽回失误（失口）/1.19出现僵局怎么谈/1.20.谈判结束时怎么办/1.21如何与不同对象谈判
• 采购谈判战术“降龙十八掌”
• 第一掌：试探计/第二掌：声东击西计/第三掌：强人所难计/第四掌：换位思考计/第五掌：巧立名目计/第六掌：先轻后重计/第七掌：档箭牌计/第八掌：顺手牵羊计/第九掌：激将计/第十掌：限定选择计/第十一掌：人情计/第十二掌：小圈密谈计/第十三掌：奉送选择权计/第十四掌：以静制动计/第十五掌：车轮计/第十六掌：挤牙膏计/第十七掌：欲擒故纵计/第十八掌：红脸与白脸
• 【培训小技巧】
• 采购谈判中谈判的话术
• 【案例解读】
• 一个真实失败的谈判案例复盘（多品种少批量采购案例谈判）
• 【头脑风暴】
• 如何实现和关键材料供应商谈判的双赢

适合人群

总经理/副总、采购、供应链管理、财务、及相关部门人员

讲师简介

主讲讲师：南老师。采购与供应链管理 采购招投标管理专家 供应链系统实战专家 供应商开发和绩效管理 采购风险与成本控制管理 IFPSM注册采购能力资格认证 采购与供应链管理资格认证注册采购师 西北纺织工业学院机电一体化专业毕业；老师优势曾在世界500强、国企、民企从事采购供应链管理/招投标工作26年，并在5家国内外大型上市集团公司有着采购与供应链管理的实战工作经验，成功在新能源汽车联盟、液压设备（汽车尾板龙头企业）、德豪润达、理士国际、珠海XX电器推行采购招标，供应商管理和绩效评估，供应链搭建和风险评估的实战模式，尤其在新能源汽车产业创新联盟全方位实施供应链集成化管理模式和海陆空供应链体系革新推进工作，有效帮助企。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。